一、引言

律师，可能是这个社会上最容易被“白嫖”的职业之一。深圳律协在两年前就专门发过一篇《一图带你涨姿势！律师防“白嫖”术 get 》，阅读量突破 10W+ ，引起了很多律师的共鸣。

但正如今天这篇文章的标题，我们可能要接受现实——客户不会停止“白嫖”心理，律师彻底拒绝“白嫖”，就等于拒绝一批获客机会。越来越难的当下，对“白嫖”有洁癖的律师，该醒醒了。

而且，“白嫖”这件事，有时候其实是律师的主观、情绪判断，并不是一个事实。

首先，只要客户找到律师，说明有业务机会可以争取，只是最终成交，可能需要经过 2-3 次的接触，因为客户跟律师之间有一个建立信任的过程。客户和律师第一次交流，可能只是提出诉求，但还不确定付费。如果这个时候我们视为客户想要白嫖，拒绝提供任何帮助，就会丧失掉一些机会。

其次，“白嫖”对律师来说，本质就是算一笔成本收益的账。很多企业都需要在市场拓客上花掉 20% 以上的成本，所以律所/律师肯定也要准备好在市场拓客、建立信任的过程中有成本的投入，包括时间，包括给客户进行一些基础的解答。

再次，“占便宜”是人的天性，各种“试吃”“试用”和“体验”才会成为经久不衰的推销手段。当然，我们也知道，律师提供的法律服务有其独特性——法律服务一般是整体的，不像一盒月饼可以轻松拆出一包，再随意切成几块，分给顾客“免费体验”。

所以，怎么顺应客户的白嫖心理，给一个“高情商”回复，在控制获客成本的同时和客户有效链接，才显得尤为重要。

接下来用三个故事，给大家讲清楚。

二、顶尖商事诉讼团队：“白嫖”也是有价值的

国内有几家商事诉讼业务能力顶尖、收费也很高的律师事务所，他们有一个共性——客户咨询大标的案件的时候，律师都会主动给客户提供案件分析报告，甚至赠送一个模拟法庭演练环节。

在这个过程当中，肯定有客户享受了他们提供的这些免费服务，最后没有成交，选择了其他的律师事务所。但是，这些律师事务所对这些免费服务的态度是，客户可能嫖白嫖一次、两次，但是当他第三次找到律师，一定会为专业买单。

对于这些拿下高端商事诉讼案件的律师事务所和律师团队来说，他们愿意在这些诉讼案件进行前期的免费服务，这就是属于他们的市场成本投入。在他们看来，这样的“白嫖”是很有价值的，整体而言在市场开拓上呈现良性的结果。

如果大家想要学，一定要明确自己的律所和业务是不是符合这两个特点：

1、案件收费比较高，机会成本的收益很大，值得进行前期投入；

2、团队专业实力过硬，能够用分析报告、模拟法庭等方式让客户了解专业性，充分建立信任。

三、成熟的网推所：一切等邀约到所再说

通过互联网获客的律师事务所、律师团队，最大的一个问题就是网上的这些客户几乎没有和律师建立信任关系。

所以通常来说，他们在前端获得案源之后，用电话、微信等方式和潜在客户沟通，最终目的就是邀约客户线下到所进行谈案成交。 

线上咨询，被白嫖的概率太大了。他们怎么避免的呢？在电话交流的环节，不着急报价，也不着急出方案，想尽办法找机会进行线下的深度接触。

我身边的一位律师好朋友跟我分享，他做了律师之后，经常会有家里的亲戚朋友来咨询一些法律问题。简单借贷案件、婚姻家事案件，他都会做一个口头的简单咨询。但是有一天，一个亲戚直接说他被告了，希望这位律师朋友能够给他提交一个答辩状，甚至是帮他代理出庭。

这个场景大家可能多少都遇到过，想必都气得够呛。我这个律师朋友是怎么“高情商”回复的呢？

他直接在微信上和亲戚说：“虽然我是一名律师，但是我做这个事情可能不是非常专业，没有办法帮您把这个案子处理好。建议您还是在当地咨询一个专业的律师来处理这个案件。”

后来，这个律师朋友家的很多亲戚都不再用这样的方式来白嫖他了。

总结

1、白嫖这件事，我们要理性看待，不要做成情绪判断，而要做事实判断；

2、有一些白嫖是我们需要投入的市场机会成本，永远记得拿下客户是需要建立信任。信任的建立有可能是通过我们直接、主动地“被白嫖”的方式。

3、对于那些我们直接识别出来的白嫖，也不用太上头。保持好我们的边界感，有礼貌地拒绝。可以让对方去市面上咨询法律服务，了解大概是什么样的价位和情况。