我2022年的收获和心得

大家好，我是上海润本律师事务所的谭跃仑律师，主要执业领域是合同纠纷、争议解决，执业将近6年。2022年马上就拉下帷幕了，我2022年的创收对比2021年是接近翻倍的。首先是我一直在华律上做推广，虽然没有什么线下人脉，不过案源线索总归不愁。问题在于怎么提升转化率。

今年我学了一个IP定位课，将宣传推广全部聚焦到合同经济领域了。加大推广力度之下，今年接的案子也都是这个领域的。紧接着学了一个营销课，对我影响特别大，尤其是思维上的改变。我们律师的收入=状态（主要是心态）*池子数*转化率*转化速度（或案件金额）。从这个公式可以看出状态和心态是前提条件，我们律师的朋友圈就是自己的池子数，所以朋友圈的人数是多多益善。这样才能把朋友圈变成自己的案源护城河。我现在微信好友不到2000，加好友基本也是通过网络推广来的，所以速度不会很快，是个长期积累的过程。3000是合格线，5000+运营好私域的话就不是特别愁案源。

然后把真实的自己呈现在客户或潜在客户面前，分享一个鲜活如实的自己，信任就是这样建立于无形之中的。优秀的律师一定是一个营销高手，因为懂当事人想要了解什么信息，一个想委托你的当事人肯定需要对你“知根知底”。有用户思维是成为一个营销高手的前提条件。

当我们还处在律师职业的早期的时候，需要更多的案子来锻炼自己各方面的能力，这个时候的案件金额可能不会太大，这个时候转化速度就很重要。需要掌握一定的促单方法技巧。随着我们经验越来越丰富，技巧越来越娴熟的时候，所接的案子难度系数变高、标的额变大，案件的收费金额也会变大。这个也是一个慢慢积累的过程，可谓水到渠成吧。

执业前几年我其实一直很焦虑，所以做律师的痛点我懂。营销这块学校不会教，出来社会也没有人教，现实跟想象中的“只要学好专业本领、慢慢熬就会出头”相差太远。其实绝大多数律师都需要专门学一下用户思维和营销技巧。不能仅仅靠专业，我们还要懂人情世故，懂怎么跟不同的人打交道。今年我将我的用户思维和营销技巧短板补足了，在大环境并不看好的情况下，取得了自己比较满意的效果，有一些心得和体会也分享给大家：

一、网络经营上我有三点心得：

第一，律师在做网络推广的时候，选择平台很重要。选择一个平台是为了更好地践行长期主义，要看哪一个平台可以长期走下去。我执业起就开始做互联网推广了，也合作过几个平台，不过现在只保留了华律一家。而疫情这三年下来，市场上还能稳健发展的平台，也屈指可数了，所以，现在做选择不用像以前那样犯难了。

第二，推广一定要注重“个人IP”打造，也就是专业化形象打造。就算实际办案当中律师什么案件都做，做网络推广的时候也要垂直到1-2个领域。因为互联网上的量级太大，不精准会把自己累趴下。效果还不容易出来，就不容易持续。像我本人是主要做合同纠纷的，因此我在华律网上合作的项目都是与合同相关的。销售是基于信任的价值互换，当事人对律师没有信任，觉得律师没有价值的话是不可能成交的，那做网络推广和做专业化的推广都是为了加强信任的动作。

第三，要在平台上多上传专业文章、案例，有空的时候回复咨询。专业化形象的打造需要一系列可视化的内容支撑，论点需要论据来论证，对外传递的信息才可信，才能吸粉、转化。只要我们对外的“个人IP”不发生变化，我们的内容打造就紧紧围绕主题来，持续长期输出。

二、资源转化上我想说：

不是只有推广投放这一个动作，因为投放只能解决资源来源和通道的问题，我们的目标是要转化，只有转化变现才能尝到收获的滋味。所以律师一定要有整体的营销意识，千万不能交了钱就等着咨询上门，现在已经不是10年前互联网的早期红利期了，坐着那个大概率就会来。不是网络推广效果不好了，而是时代在发展，用户行为、习惯、需求都在发生变化，我们律师也需要与时俱进。

比如，华律网上6块9的付费咨询，价格很低对吧？

但是千万不能只看这个咨询费本身，其实我本人对于咨询是不收费的，虽然我一贯的观点是咨询该收费。但不要一上来就提收费，逻辑很简单：咨询根本收不了多少钱，何必将律师更大的价值被这点小钱给束缚住。我真正的目的是TA能到我面前来。通过不断地训练，我现在有底气了，案件只要能过来，我就能接住。你如果说咨询收费，倒不是说人家给不起这点咨询费，而是不符合国人的消费习惯，大概率是案件就直接跑掉了。

怎么把免费咨询转成未来可能的付费委托？

第一，网上我认为有价值的免费咨询我都会主动加咨询者的微信，再通过后续的销售技巧想办法转化成案件。当然我现在做得还远远不够，还需要加更多的咨询者。我今年通过网上的付费咨询转化了好几个案件，免费咨询也转化了两个案件。这种主动出击能更大程度利用好平台资源的行为，也让我特别兴奋。

第二，可能会有人觉得这个当事人连付费意识都没有，肯定不是什么优质客户，但是不是真正的潜在客户其实就三个点：有没有需求/意愿、有没有决策权、有没有付费能力。如果不先进行沟通，这些信息你是无法获取的，没有沟通，一切无从谈起。所以这种用户思维很重要，不要亲手把机会关在门外！

我之前有很多次咨询，我一开始说了咨询不收费，如果要收咨询费我会比这个金额收的多得多，这些咨询者最后反而还要给我发咨询费。所以我认为咱们律师口中的白嫖者，其实是非常少的。其实，大部分的咨询都不会耗费多少时间，很多咨询是咨询一次就结束了，并且他们都是有感激之心的，通过持续的个人IP的塑造的动作，就算现在成不了案，后续有案件他会来找我。

其实，我觉得自己是一个各方面条件都不够好的律师，也没有线下的人脉。连我这种“笨小孩”都可以找到自己的位置，大家一定能做得更好！我将自己的心得和体会分享出来，希望新的一年想要改变的律师朋友都可以大展拳脚！