如何以合同框架来开展商务谈判

你是不是会有这样一个烦恼——当你和你的合作伙伴敲定了一项业务之后，却在签署合同的时候，来来回回拉锯。有时候牵一发而动全身。一个改动导致整个合同要重新大改。

所以，一个业务来来回回搞不定，效率一拖再拖。最后，生意也被硬生生的搅黄了。

实际上，谈生意和起草合同是一个的道理。差别只是一个是口头的，一个是书面的。

一个只涉及交易的核心要素，另一个需要尽可能面面具到以防控可能的风险。

而导致工作反复的核心——谈判的内容只涉及各方感兴趣的内容，未涉及其他约定。

其实，在开展一项业务的时候，完全可以借鉴合同的起草思路来开展商务谈判。

首先，作为合同/生意的筹备方，应当尽可能地以一个四维框架来框定整个生意的内容——锁定合同的交易主体、锁定合同的交易内容、锁定合同的交易流程、锁定合同的问题处理。

这一个四维框架，是吴江水律师在《完美的合同》里面提到的。在他的定义里面，这个属于合同的四个核心功能。

其次，是基于这个四维框架，填充条款清单。 这里面，需要注意，四纬框架中，本身就自带基本条款。因此，可以省去不少功夫。

你要做的，是尽可能挖掘本次生意中，在这四个流程各个节点你最担心的要点。然后填充补充条款进去。

再次，作为谈判的对手方。你可以依据这个四纬框架设计的条款清单，一条一条地与交易对手谈。

核心文本就是——条款清单。

谈好一条，在一条上签字。或者签署备忘，注明“同意”。并将该条款从条款清单中删除。

待条款清单谈判完毕后，再对有争议条款进行博弈。

最后，基于条款清单，整理出一份合同。

这样，一份相对完善的合同就整理出来了。而生意也就谈好了。这个就是一次完整的商务谈判，童叟无欺，货真价实。

同时也可以避免不断无止境的返工。

金渊跃律师·盈科上海

2019年2月15日