你的佣金发对人了吗？中小企业佣金制度风控的思考

当下环境，经济下行。企业在困境中要维持良好增长，则离不开好的销售制度。其中，对员工以及对代理商（以下统称推介人）的佣金制度安排是非常关键的。

多数情况下，如企业采用软件分佣，这种很少存在问题。但是，涉及线下分佣、线下引流线上成交，或者单纯分佣金额大额较大的，均容易出现纠纷。

笔者经手的佣金报酬纠纷中，就涉及过佣金公司内部高管连同外部人撬单导致真实推介人利益受损的情况。最终企业还是要掏钱，但是被高管分得的钱，又因为高管离职，存在追索困难的情形。

佣金分配问题，作为一项战略制度，长期而言，不公平的佣金分配制度会挫伤劳动者和外部人员的开拓积极性，影响企业发展。而在后期，因为佣金错误，也会让企业损失大量资金。

所以，如何设计一个科学、公平的佣金制度，就成为分控很重要的方面。

这是企业不得不重视的一个问题。为此，笔者基于处理的案件，梳理了常见的佣金问题，并提供初步佣金制度风控解决方案，希望对各位有所帮助：

一、切单问题

   切单问题，是指佣金的发放和实际情况不符的情况。有可能是推介人切企业的订单，也可能是企业经办人、高管切推介人的订单，也可能是推介人之间的切单。

（一）客户的提前报备

为解决这一问题，应设立推介客户报备制度。报备制度是指，自客户接触产品后的一段时间内，作为报备人，享有对该客户的一段时间内成交业绩的佣金独占权。

例如，A推介人首次有效带看了客户甲。那么，如果一个合理时间内，若B推介人通过许诺分享佣金方式撬走客户甲。那么，由于保护期的存在，客户甲成交的业绩归属于A。最终，基于这项制度，则B要撬单的成本将会很高，最终B会倾向于放弃撬单行为。

至于报备制度的一些细节性的问题，在后续制度细节规范里安排继续讲。

（二）推介人切企业自然客户

自然客户是企业通过广告宣传，客户口口相传获得的客户。这些客户是企业基于最基础的市场营销获得获得的。此时，若被推介方中途截流，就会导致企业应有的利润损失。例如，有推介方蹲点展览大厅，蹲点企业客户接待窗口，就可能截流自然客户，导致企业利润损失。而常见的撬单方式为佣金分享，推介人与客户合谋获取佣金，私下分享。

因此，对这种问题，需要设计两个制度来规避。第一个制度就是缓冲期安排。从首次推介报备到订单形成，中间的时间间隔必须要大于两个小时到三个小时。这种制度安排，如果推介方选择在成交终端截流，那么就会有一个等待时间。在信任基础不确定的情况下，缓冲期安排可以有效减少推介人员蹲点截流的情形。

第二种制度是特约客户例外原则。部分企业有长期客户存在，对该部分客户及基于该类客户所存在的关联客户，应安排特别佣金制度。适当降低或者减少该部分客户的佣金提成比例。

（三）推介人切推介人的客户

现实当中，有的客户在推介人的努力下已经维护得差不多了。如果其他推介人存在的，那么就存在切单的风险。

常见的有许诺佣金分享，给人请托，给于特别优惠等方式诱惑客户，该种情况属于高发情形。

对该种情况，应该设定第一，要设定合格推介人制度。设立推介人名单，区分不同来源的推介人。对没有备案的推介人，不视为合格的推介人。不予出具推介凭证。

第二，要设定客户保护期制度。保护期内成交的，那么业绩就应当归属于受到客户保护的推介人。

（四）企业高管及其亲属特殊佣金制度

关联人无佣金。对属于与经办人、经办人的近亲属相关的人员，其推介佣金比例要明显低于正常推介人。以避免经办人联手近亲属利用制度骗取佣金。

同时，对企业具体经办人员，根据企业规模设置具体的经办人。经办人层级超过两层的，对基础经办人佣金应确保无差异、低比例。对存在保护期切单的销售业绩，不享有经办人佣金作为处罚。

二、佣金红线制度

1、禁止推介人与客户分享佣金，禁止客户获得佣金

在销售中，推介人向客户承诺分享佣金是一个常见的顽固问题。和企业分享佣金一样。推介人员也希望通过分享销售佣金的方式获取客户。而客户在折扣固定的情况下，也愿意通过佣金方式获得回扣。

所以，为避免该种情况衍生出道德风险。建议在佣金制度中明令禁止推介人与客户分享佣金。并且禁止客户从推介人处获得佣金。

具体安排为，一旦发现推介人与客户分享佣金的，那么分享的金额，推介人应当等额返还给企业。通过这种方式提高门槛，避免推介人以许诺佣金的方式推广市场，损害企业的利益。

2、禁止高管、经办领导获得推介人佣金

之所以要禁止，是因为高管及经办领导对制度的掌握程度比其他人要高，而同时又掌握着对佣金的发放权利。因此，禁止其获得佣金可以在一定程度上避免高管通过保护器逾期，威胁诱惑等利用公司制度漏洞方式切单。

三、附条件的佣金发放、佣金收回制度

考虑到佣金过程中存在的风险，若一旦交易失败，则佣金会成为资金缺口。同时，为了对推介人存在违反佣金禁止性制度的威慑，应当安排佣金予以回收的情形。在佣金发放后，设定企业有权对佣金进行追索的权利。

1、佣金支配授权安排。

制度执行过程中，佣金的发放通常有时候因为切单，有时候又因为成交过程的不确定，后续推介人员也确实提供了一定的维护努力。因此，应当确认所有获得佣金的人员，均应授权企业有权对业绩作出认定，并有权进行佣金分配，有权回收佣金。

2、单一受佣人制度。

同时，也必须明确企业佣金只发放给唯一一个推介人，不允许发放一人以上。如出现两张以上的业绩归属人，且手续均为合法有效，或者存在两个推介人且推介人之间存在前后延续关系的。则争议各推介人应当提供证据，并在争议推介人之间达成书面和解之后才发放佣金。

四、证据制度

以上制度的落实，还是需要一些配套的业绩认定规则。否则即便约定如此，执行过程中也容易存在业绩识别的困难。主要的包括：1、确认业绩的单据。包括企业出具给推介人的推介单，在客户签署认购并交付定金后的成交单。作为识别业绩的依据。

2、备案系统。同时，还应该有用于留存整个交易过程的整个备案系统。对从潜在客户的报备、到客户成交意向的确认、客户业绩的归属，成交后的合同、支付票据都应当进行网上的备案上传。

3、投诉和举报邮箱的安排

投诉举报制度。因为佣金制度牵扯的利益比较大，因此应当设定一个投诉渠道，让推介人有权通过投诉渠道获取救济途径。渠道最好为电子邮箱形式，一方面可以确保留痕，另一方面，在争议时可以作为证据使用。另外，提个小贴士。可以在渠道邮箱设定一个自动转发，自动抄送多人。这样，可以确保邮件不被少数几个人篡改。

另外，最为重要的是将提成佣金制度落实到《企业管理制度》、《员工手册》和《分销协议》中。将上述文本作为佣金处理依据。

这样以来，还可以作为最终的决策者处理高管时作为依据，避免因为关系密切而碍于情面。

五、制度细节规范

1、统一的多联、多人签字推介单、成交单

细节中往往藏着魔鬼。如果说仅仅是企业出具推介单、成交单，也是很难避免经办人利用职权损害推介人利益的。

因此，在这些单据设计的时候，必须是多联体的单据。可以一次书写，自动复写多联。这样，可以确保证据能够固定住。

对多联体，签发也必须为多人签发。以避免伪造签名。其中，应该包括推介人签字、经办人签字、经办人上级签字、总监签字、当天值班的门卫签字。通过企业内部四重角色签字以及推介人的签字，将签字客户的推介成果固定住。

其中推介单固定潜在客户。将保护期固定在一段合理时间，例如30天。确保该时间内不会有其他客户撬单。

另外，成交确认单，作为识别业绩归属的唯一证据。推介人在交易成功且客户付完一定比例的款项后，可以凭借成交确认单获取佣金。

2、佣金的递延支付

有时候，佣金的递延会挫伤推介人的积极性。但是，面对客户分期付款或者销售业绩的不确定性，采用佣金的延期支付，可以一定程度上避免企业因为销售而产生的佣金资金敞口。

同时，佣金的递延支付，可以作为对高管关联推介人佣金比例的很好的替代性措施。通过递延支付，减少高管及其亲属对推介人佣金的兴趣。

佣金的递延支付，还可以在一定程度上作为对受益推荐人的一种行为约束。

3、统一的备案系统（钉钉、办公OA等）

对备案系统，必须强调的是不能修改，如果能使用区块链技术更好。确保所有上传的材料都在系统内部，只能上传和撤回，不能进行任何性质的修改。对上传成功后的资料，不允许撤回。

以上为对佣金制度分控的一些思考。供各位参考。而中小企业从成本和规模角度考虑，可选择性地采纳几个制度进行使用。具体情况根据企业的经营业绩和内容进行安排。

如有相关问题及纠纷，可以咨询本文作者上海金渊跃律师。欢迎各位来电来邮咨询。

金渊跃律师·上海      

2019年1月25日