一、 索赔谈判时机
确定索赔的谈判时机，关键在于把握施工过程中的一些重要的时间节点，视情况提出索赔谈判。承包单位应当重视下述几个关键的时间节点：
第一，工程结构封顶、四方验收、配合办理竣工备案手续的时间点前后。一般来讲，工程结构封顶，就基本上具备了变现的价值。从某种意义上来说，总承包单位已经实际履行了总承包合同项下主要的义务，可以据此向业主主张之前发生的索赔。四方验收涉及工程是否能够移交的问题，竣工备案手续涉及办理大产权及小产权的问题，对业主而言都是很重要的时间节点。因此总承包单位应当充分把握好这些时间节点，充分利用这个时机提出索赔要求，进行索赔谈判。
第二，业主向小业主承诺的交房时间前后（或是移交工地前）。索赔款项是工程结算款的一部分，在业主没有付清相关款项前，基于加工承揽的法律关系，总承包单位有权要求留置工程，拒绝向业主交付，尤其是在有充分合同依据的情况下，总承包单位留置工地理由就更加充分。而业主负有房屋买卖合同项下向小业主交付的义务，在这个时间节点提出索赔谈判，业主有可能迫于向小业主交房的压力，支付索赔款项。
第三，业主资金到位的时间。一般来讲，业主拖延支付工程款的最大原因在于其自身资金不到位。因此，总承包单位应当密切关注业主资金流转的情况，在其资金到位的时候，及时向其提出索赔要求。
第四，农民工讨薪时。业主一般都很注意自己的企业形象，尤其是政府或者国有企业的业主，农民工讨薪事件会给其带来巨大的公关压力。当出现农民工大规模讨薪的情况时，也会对业主造成压力，也容易进行索赔谈判。一般情况下，在春节前、春种或秋收前，是农民工大规模返乡过节或农活需要大批劳力的时间，此时农民工需带工资回乡，对业主压力较大，总承包单位可以抓住时机谈判索赔。
第五，业主管理层变动时。如果业主发生管理层的变动，应当及时提出索赔谈判，将以往的索赔事项以及金额及时和业主确定下来。一旦管理层发生变动，业主方新的管理层很可能以不清楚之前的情况为由，拒绝确认已经报送的或已经确认但未走完程序的索赔事项。因此，总承包单位还应当密切关注业主管理层变动，如有可能发生变动，则应及时进行阶段性汇总索赔。
二、 索赔谈判策略
1、先易后难。
如果存在多个索赔事项，在向业主主张索赔的顺序上，要遵循先易后难的原则。即对于业主明确表示可以补偿或补偿意愿较强的索赔事项，及时取得业主的确认。对于较难取得业主认可的索赔事项，也要注重在施工过程中收集相关的证明材料，争取把证据做扎实，再视具体情况，决定是在施工过程中进行索赔还是在结算时一并索赔。
2、抓大放小。
对于索赔的事项，要根据索赔体量的大小进行划分。对于体量较大的索赔事项，要争取将证据材料做扎实，向业主据理力争。对于体量较小的索赔事项，也同样应当把证据做扎实，只是在具体的索赔谈判的过程中，可以考虑放弃一些体量小的索赔，作为取得体量大的索赔事项的让步条件。
3、软硬兼施。
对于总承包单位在施工过程中实实在在产生的损失，并且合同对于该等损失的索赔有明确的规定，要在充分准备证据的基础上，向业主据理力争。在谈判的过程中，出于维护和业主之间的合作关系的考虑，还是应该动之以情，晓之以理，争取业主的支持。
4、 目标明确。
每次谈判之前，总承包单位应当对于双方争议的焦点，尤其是对发生干扰事件的责任界定问题要做到心中有数。总承包单位不仅要对于索赔的具体金额、顺延的工期做充分的论证、准备，更要将产生索赔的干扰事件的责任界定清楚，并充分准备有利于总承包单位的相关事实材料、合同依据、法律依据。在对于较难获得支持的索赔事项进行谈判的时候，可以从与该事项有关的事实问题作为切入点，和业主进行谈判。比如，由于业主独立分包单位未能按时、保质完成工程，导致总承包单位发生停工、窝工的索赔事项。总承包单位可以从业主独立分包单位未按时完工这一事实谈起，在双方对此事实均表示认可的基础上，再行主张索赔，而不是一上来就直接和业主谈索赔。
5、 底线明确。
在进行谈判之前，要明确此次谈判应当争取到的索赔费用的底线，即便在谈判过程中做出适时的让步，也不能突破事先设定的底线。
最后，上述索赔谈判策略仍然需要结合具体情况具体分析，灵活运用。
三、 善于发现潜在索赔机会
施工索赔机会存在于项目施工的全过程，应当全方位的捕捉潜在的索赔机会，以免增加施工企业负担，受到额外损失。
1、业主的行为潜在着索赔机会。
例如，因业主提供的招标文件中的错误、漏项或与实际不符，造成中标施工后突破原标价或合同包价造成的经济损失；业主未按合同规定交付施工场地；业主未按合同规定将施工所需水、电、电讯线路从施工场地外部接至约定地点，或虽接至约定地点但没有保证施工期间的需要；业主未及时将水准点与座标控制点以书面形式交给承包商；因甲供材、设备未按合约及时供应等；指定分包商违约等。
2、设计变更潜在着索赔机会。
例如，合同外新增工程，工程量清单所列的项目包括招标范围内设计图纸所示的全部内容，但实施过程中经常会出现一些图纸上没有的新增工程，而新增工程的单价一般不执行投标报价的单价（合同约定的除外），此时施工单位就应积极准时的对新增工程提出索赔。
3、施工条件与施工方法的变化潜在着索赔机会。
例如，加速施工引起劳动力资源、周转材料、机械设备的增加以及各工种交叉干扰增大工作量等额外增加的费用；因场地狭窄、以致场内运输运距增加所发生的超运距费用；因在特殊环境中或恶劣条件下施工发生的降效损失和增加的安全防护等费用。
4、国家政策法规的变更潜在着索赔机会。
例如，投标时的材料单价与实际施工时期单价差异大，超出约定值，由工程造价管理部门发布的建筑工程材料预算价格来确认；国家调整关于建设银行贷款利率的规定；国家有关部门关于在工程中停止使用某种设备、材料的通知；国家对某种设备、建筑材料限制进口、提高关税的规定等
5、不可预见因素的发生潜在着索赔机会。
例如，因施工中发现文物、古董、古建筑基础和结构、化石、钱币等有考古、地质研究价值的物品所发生的保护等费用；异常恶劣气候条件造成已完工程损坏或质量达不到合格标准时的处置费、重新施工费等。