你曾经想过，你偶然的一个行为会在9年后带给自己什么影响吗？
法商不光要用来保护客户的财产安全，更要用来保护自己的职业安全。
——张含律师
（以下案情已做模糊处理和保护性删改）
前几天，我的助理接到一个当事人的委托意向电话，要找我们替他打官司。助理在常规询问案情后向对方要了书面材料，说待我们审阅后联系他，看是否有必要进一步面谈。
助理整理好材料之后和我汇报，当事人说自己被保险公司骗了9年，保险公司欺诈他，要保险公司返还所交保费和利息。
我刚一听觉得有点新鲜，大多数保险纠纷无外乎是如实告知或者免责条款的问题，这个由头倒也少见，而且已经9年了，证据应该很难找了，我下意识在心里摇了摇头。但是等我阅完材料之后，却开始深深的为这家保险公司和业务员捏了把汗。
证据对他们很不利。
这是一款返还型年金保险，到被保人固定年龄（假设为70岁）时终止，中间每N年会返还一笔固定的生存金，如果不领取可以在保险公司复利滚存，同时还可以享受浮动分红，70岁满期终止时给付保额。这种产品在市面上很常见，现在很多公司都还有类似的产品在售，条款建议书也都做的很完备，但最大的问题就出在当时业务员给客户的DIY简版建议书。
众所周知，保险公司系统自动出具的建议书大多复杂难懂且数字众多，动辄几十页让客户很难耐心认真的看完。于是很多优秀的业务员就发动聪明的头脑和勤奋的双手，自己把建议书上的数据和责任整理出来，做成“精简版”的DIY建议书，直接发给客户看。
于是我就看到了这样一个简版建议书（内容有删改）：
**产品讲解：
您好！非常感谢您对我的支持和信任，选择我作为您的代理人。让我把这款产品讲解给您：
您每年存***元，连存10年，共存***元，保险期限到您**岁。
得到的保障和利益：
1、拥有***元的意外身故保障、疾病身故保障到**岁。在存款期内，拥有***元的意外伤害医疗费用保障。
2、生存金：每N年返还***元，直到**岁，共*次，如不领取累积可达****元①。
3、分红：每年可享受分红直到**岁，如不领取累积可达*****万②。（张含律师注：这里写是几十亿……我猜应该是代理人笔误写错了单位，但是这可是建议书和利益演示啊。）
4、满期金：如您健康到**岁，保险公司会一次性把***元③返还给您作为祝寿金。
5、保险期满，公司按照保守的中档分红，您获得的总利益为*****元（上述①+②+③），是您本金的两倍多。
……
业务员姓名***
电话***
不得不说，在9年前能有这样的服务意识，为客户着想把复杂难懂的文书变成精简的表达，是很十分值得肯定的行为。
但是，就是这样一纸看起来“简单明确”的简版建议书，被客户一直保留至今，并在9年后引发了纠纷，给业务员和保险公司带来了一系列的麻烦……
9年间客户一直正常交保费，到去年手头紧一时交不上保费，就将买保险的事情告诉了家人。家人致电保险公司客服得知，到满期时能确定拿到的钱不是上述的①+②+③（张含律师注：因为生存金累积生息的①和分红的②是不确定的，视每年的盈利状况有所浮动），所以开始了长达半年的几十次沟通和投诉。
一次次沟通，一次次投诉，从业务员到主管到公司，因为证据确凿充分，业务员和保险公司一致承认是自己的行为，并确实拿出了补偿方案和客户沟通。但是因为数额无法达成一致意见，客户直接投诉到了当地保监局。
现在正是“治乱打非”、严查保险销售误导的紧风要口，保监局（客户投诉时尚未更名）调查后一纸《保险消费投诉办法情况告知书》直接写明：“您反映的保险公司销售人员在销售过程中欺骗投保人的事项，经查属实……我局将依法采取监管措施。”最后盖着红戳戳的保监局印章。
然后，客户拿着所有材料，一纸诉状将保险公司告上了法庭，要求返还全部保费+若干利息损失。
……
最后因为种种原因我们团队并没有接这个委托代理，但是这个案件中反映出的问题却让人深思。
作为本案最重要证据的简版建议书是一个相当错误的示范，它存在着诸多法律问题，有些内容甚至触碰了监管的红线，以至于无论是在沟通中还是监管处，保险公司处处落败。不难想象，在审判中法官也极有可能针对这个简版建议书和保监局的情况告知书做出对保险公司不利的判决。也不难想象投诉这半年来业务员可能受到保险公司什么样的处罚，严重可能直接解除代理关系。
那么这份建议书具体都犯了哪些错误，我们又该如何规避自身职业风险？
错误：保险不能用“存”和“存款期”等让客户误解为银行存款或银行理财的字眼。甚至有些人会用“开户费”这样混淆的说法也是错误的；
正确建议：“投保”、“保险缴费期内”为正确说法。
错误：不能保证收益的项目，绝对不能写一个确定的数字。同时，并没有注明未来利益的不确定性，也没有写清数据来源；
正确建议：
1、建议书使用公司系统自动生成的，宣传材料使用公司在监管备案、有备案编码的。
2、如果一定要自己整理，用词严格按照监管规定或公司建议书的措辞，数据写明详细引用来源，分红及累积生息要注明不确定性，并附上完整版建议书备查。
3、可以在客户面前直接用笔作图演示，或者现场用电脑展示。
同时，作为客户的我们也需要防范不规范的建议书带来的销售误导，对于客户我有以下几个建议：
1、保留好业务员、保险公司给您的一切材料，以便后期维权；
2、明确保险产品的分红收益是不确定的（张含律师注：在资管新规下，已经没有保本保收益的理财产品），如果业务员给您保证收益，您可以向保险公司或者监管部门投诉。
因为，原保监会2012年9月29日发布的《人身保险销售误导行为认定指引》、2017年5月17日发布的《中国保监会关于进一步加强人身保险公司销售管理工作的通知》中明确写明：
“人身保险公司、保险代理机构以及办理保险销售业务的人员，在人身保险业务活动中，还不得有下列销售误导行为：
（一）对保险产品的不确定利益承诺保证收益；
……
（六）以银行理财产品、银行存款、证券投资基金份额等其他金融产品的名义宣传销售保险产品；
人身保险公司、保险代理机构以及办理保险销售业务的人员，在人身保险业务活动中，不得隐瞒下列与保险合同有关的重要情况：……（四）人身保险新型产品保单利益的不确定性；”
上述简版建议书，正是戳中了死穴。
那么，如果发生这样的事情，业务员和保险公司可能会面临什么样的处罚呢？
根据中国保监会2012年10月23日发布的《人身保险公司销售误导责任追究指导意见》第八条规定：“对销售误导行为的直接责任人，属于公司员工的，按规定程序和标准追究其责任；属于非员工的营销员，按照合同约定追究其责任（张含律师注：可能是解除合同或赔偿）。对直接责任人的责任追究标准不应低于对同一行为的间接责任人的追究标准。”
而这里的间接责任人可能包括总公司、分公司和中心支公司的经营管理人员，也就是公司的内勤和领导，可能的处分包括警告、记过、降级、行政罚款、监管谈话、监管函等措施。
同时，保险公司本身也可能会被监管机构下罚单而缴纳罚款。
所以，全国各地的保险从业者们，在全国银保监“治乱打非”的大背景下，一定要牢记，法商不止要用来规划客户，更要用来防患自身职业风险。
