另外一个就是我在实践中也经常会遇到，就是我们很多的客户，他原来就是做的别人加盟方，那么为什么后来他要变成总部，你就会发现加盟方跟总部之间的关系是不稳定的，为什么不稳定？就是他们之间没有很深的利益锁定，所以好的加盟方做到一定阶段的时候，他怎么样，就想着要自己做，他就可能要背叛总部，原因他对这个东西就熟了，对吧，产品也熟了，模式也熟了，市场也是他控制的，运营也是他负责的，那么你总部还要收我钱，而且总部的品牌赋能又没有那么强，所以他就有考虑自己做了，这也是我们在现实中我们有些总部做起来会觉得越做越难，越做跟加盟方之间的关系越紧张，原因就是总部的品牌如果不能一直得到提升，那么我们这些加盟方他就会想着自己去做，这是第一个原因，就是你总部给他的赋能越来越少，或者不是逐渐一个上升的过程，因为我们所有的品牌都不可能做到像肯德基麦当劳这么好，我们往往是做不到的，那么这种做不到的情况下我们怎么办对不对？我们就需要换一种方式，换一种方式就解决这种危险，解决这种不确定性，我们就要采取城市合伙人的制度，这个其实就是加盟它一个不足的地方，不足的地方就是对总部要求会越来越高，而总部跟他之间怎么样，没有很好的利益锁定，没有很好的利益绑定，他做着做着就想自己干了，这是第一个。

那么我们通过总部来控股，我们在加盟方这种方式，就能够解决什么，解决他们之间的利益相互锁定的。你看原来我自己成立公司，什么事情都是我加盟方自己干，我干得再好，你会发现总部发展的好跟我也没有关系。我们有一个客户也是一个学员企业，那么他考虑要自己做一个新的品牌，在这个行业里面，我就问他你为什么要自己做？你有没有考虑过说不自己做，那么经常会遇到说我为什么要自己做，那就是我发现我再怎么做，我做的好，我赚的只是我那一部分钱，但是总部他如果有可能资本化，我其实也加入不进去，或者总部不给我这个机会，这种情况下我为什么不自己做对吧？何况我自己做的觉还有可能超过总部，而人的欲望人的利益是什么？是不断的提升的，不断的去发生变化的，那么这种情况下他就想着怎么样要自己干了。OK，如果我们实行了这种制度，就是说当你加盟我的时候，或者你是比较好的加盟方的时候，我就会跟你一起去成立当地的公司，那么通过这样一种方式来进行深入的绑定。

就是我在加盟公司里面，你在那个城市公司里面我会持有一定的股权，那么持有多少呢，大家可能问，一般来说我们要进行控股，因为只有控股了，我们才怎么样？才能合并财务报表，因为合并报表了，我们就可以去资本市场去融资了，我们来解决自己发展资金的问题。这是加盟跟城市合伙人不一样的地方。所以我们讲到这里，我们总结一下什么是城市合伙人制度，城市合伙人制度简单来说，就是总部跟地方的合伙人之间一起在当地成立一个公司，我们把它叫做城市公司，城市公司在当地负责品牌市场和运营，总部提供资金、技术、品牌、产品的支持，一起把当地的市场做起来，那么这么去做，如果只做到这一步，你发现是不够的，人家会说我做加盟不也是这样吗？对不对？那么我们就说了，你如果作为城市公司你业绩做得好，那么我在总部就会给你一定的股权，你城市公司是不可能独立资本化的，而我总部是有可能资本化的，你原来赚的只是当地的公司的利润，现在你是有希望拿到总部的股权，而当你拿到总部的股权总部能够资本化的时候，你会怎么样？你就能实现资本化了，所以这个是我们让别人成为我们的城市合伙人一个很重要的出发点。

那么基于这样一个出发点，人家是愿意什么呀，愿意跟你一起投入资金，投入资源，愿意让你控股，愿意跟你一起承担风险，愿意跟你一起搏更大的机会。所以我们总结一下就是当我们要希望让别人成为我们的城市合伙人，其中一个很重要的原因就是，我们能够合并它的财务报表。原来他的1000万也好，2000万也好，200万也好的营收跟总部是没有一毛钱关系的，现在因为我控股你了，我就能够合并财务报表，我总部的营收就会很漂亮，我总部的营收很漂亮的情况下，我就可以去资本市场去融资了，我就可以把我总部的品牌怎么样，做得更好了，我就可以吸引更多的人来加盟我，吸引更多的人变成我的城市合伙人。这个就是我们要找别人来做我们城市合伙人的基本的出发点。

那么别人为什么要加入你的城市合伙人体系，很重要的原因就是第一，我们说怎么来选城市合伙人，怎么来说服别人成为我们城市合伙人。有几点，第一，我们要让我们的城市合伙人认识到，你成为我的城市合伙人，第一个，不会损害你的原来的利益，什么意思呢？你原来作为我的加盟方，我会给你一些产品的中间的这种利益分配，比如说消费者在市场买可能是500块钱一件，对吧？我给到你可能是200块钱，然后你中间可以赚多少，你可能可以赚300块，这个是你作为加盟方你能够获得的所谓的直接的利益，那么你作为我的城市合伙人了，这一部分利益怎么样？仍然不会损失，就是原来的既得利益不会损失，这是我们让别人成为我们城市合伙人的一个前提，而不是说你成为我城市合伙人了，那么你的条件还不如其他加盟方，而是要优于其他加盟方，这是第一个。不损害既得利益，就是你怎么去说服别人成为你的城市合伙人，就是第一个我不会损害你的既得利益。第二，我会增加你现在的利益，怎么来增加你的现在利益？你可能说王律师你刚才讲了，总部是要控股城市公司的，也就是成为原来的加盟方他的股东的，原来的利润100%都是人家自己的，我现在如果控股人家了，那么我就要参与人家的利润分配了，人家就会认为说你把我的利润分走了，我是不是还不如自己干？我们说我们不会损害你的利润，为什么？当你成为我城市合伙人的时候，我会给你更优惠的政策，这是第一个。

第二个我如果不投入资金，那么前期的利润你还是要多拿，所以我们不会损害你怎么样，既有的利润，而且我会增加你现有的利润。第三个，我还会给你预期的利润，为什么别人愿意跟你一起去搏一把，别人愿意跟你去赌一把，别人愿意跟你进行长期的绑定，根本的原因就是他有一个更大的可能性，一个更大的蛋糕有可能等着他去切，那么如果是这样，他就怎么样？他就愿意跟你进行深入的绑定。所以这个是我们怎么能够让别人成为我们城市合伙人，去说服别人成为我们城市合伙人，三个基本点。