商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
商务谈判在市场经济条件下，民事主体进行信息沟通、签订协议具有非常重要的功能。具体作用体现在以下几个方面：(一)商务谈判是企业实现经济目标的手段;(二)商务谈判是企业获取市场信息的重要途径;(三)商务谈判是企业开拓市场的重要力量。因此，处理好商务谈判非常重要，直接关系到一个商事主体的签约和生存发展。有鉴于此，掌握商务谈判的技巧至关重要。
一、明确商务谈判的步骤
“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值,创造价值和克服障碍三个进程。
申明价值：此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求;同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。
创造价值：此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。
克服障碍：此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。
二、掌握具体的商务谈判技巧
1、做好谈判前的准备工作
(1)、知己知彼，不打无准备之仗
“知彼知己者百战不殆” 出自兵家：《孙子·谋攻篇》。意思是说，在军事纷争中，既了解敌人，又了解自己，百战都不会有危险;不了解敌人而只了解自己，胜败的可能性各半;既不了解敌人，又不了解自己，那只有每战都有危险。在商务谈判中，同样需要知己知彼。谈判不是在真空中进行的，而是在某一特定的法律制度和某一特定的政治，经济文化影响的环境中进行。这些环境会直接或间接地影响谈判。
在谈判准备过程中, 谈判者要在对自身情况作全面分析的。同时, 设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究, 了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况, 对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
(2)、掌握市场行情
市场行情是指谈判时具体的市场状况，包括市场信息和技术信息。了解市场行情是准确估测相关数据的重要依据。其中，市场信息包括主要包括：1、国内外市场分布;2、市场需求信;3、产品销售信息;4、产品竞争信息。技术信息包括：1、与商务谈判有关的产品与其他产品相比在性能、质地、标准、规格等方面的优劣势以及该产品生命周期的竞争性方面的资料;2、同类产品在专利权转让或应用方面的资料;3、与商务谈判有关的产品生产单位的工人素质、技术力量和设备状态方面的资料;4、与商务谈判有关的产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料;5、与商务谈判有关的产品开发前景和开发费用方面的资料;6、与商务谈判有关的产品的品质或性能的重要数据或指标及其各种鉴定方法,以及导致该产品发生技术问题的各种潜在因素。
(3)、选择高素质的谈判人员
商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量，谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局。应选择合适的人选组成谈判班子，成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率。
(4)、制定谈判策略
不同的谈判有各自的特点, 因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位, 致使对方施加压力以得到更多的让步; 然而, 同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中, 采取合作的策略, 可以使谈判获得成功, 使双方在交易中建立融洽的商业关系, 最终各方都能受益。
(5)、准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。
2、恰当运用商务谈判策略
(1)、说服对方
对于我所提出的条件进行论证(详实论证;多维论证(市场，政府支持)平衡论证;重点论证，有感情论证等);有逻辑、条理、证据;使对方先进入我方的逻辑思维里，可以达到事半功倍的效果。
至于说服对方的言辞技巧则要注意对于不同的人、不同的情形要使用不同的语言风格，如恳求、适时的威吓或者选择性的许诺等。
(2)、懂得适时的进行交换。
双方的谈判必然是不同的种类信息的交流和不同需求的互相满足，因此，要懂得适时的交换，以在渐进中达至谈判的目的或者为达至目的增加筹码。适时的交换的理想状态是找到双方之间的一种平衡。
(3)、必要时要进行可容忍的让步。
谈判就是让步的艺术。
(4)、设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
(5)、倾听的技巧
谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴。在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，倾听过程中，必要的时候插话，以理解对方真实意图;同时要注意对方的肢体语言，洞悉对方真实想法。
(6)、控制谈判局势
谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，“要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。”并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。
(7)、留有余地
在谈判中,如果对方向你提出某项要求,即使你能全部满足,也不必马上做出答复,而是先答应其大部分要求,留有余地,以备讨价还价之用。比如,在协议导向型谈判过程中,对方向我方提出了某些要求, 即使我方准备予以满足或部分满足也不应立即答应,等到讨价还价阶段,再利用这些要求来引诱对方, 或给对方施加某个方面的压力。
小结：商事主体能否最大限度地发挥自己的优势,在对外谈判中进退自如、攻守得当, 最终实现成功谈判, 从而获得最佳的运营成效, 掌握高超的技巧和策略是一项不可或缺的重要因素。
