一、什么是合同谈判

不要以为只有在谈判桌上针锋相对，唇枪舌剑才叫谈判，现实当中的谈判无处不在。

在公司，向老板汇报工作、争取支持；

拿着签好的合同，与业务、财务、行政等各个部门沟通协调，安排执行；

下班回家路上买个菜，与商贩讨价还价；

回到家里，向老婆争取这个月的零花钱预算；

教育儿子如何树立正确三观，调配好游戏和作业时间等。

只要谈话的双方存在意见分歧，需要通过谈话和沟通来消除，这就是谈判。

合同谈判更加典型。不要小看每一条合同条款，它的背后，都是合同双方反复沟通，多方协调，字斟句酌的结果。

所以，合同不是写出来的，是谈出来的。

中国传统的法学课程并不包括谈判这一重要内容。因为：

中国传统法学教育有理性，没人性，空谈逻辑和理性，严重忽略人性在合同谈判当中所起到的作用。而且，缺乏合同谈判学的底层逻辑构建，偶有涉及，也仅仅是碎片化的只言片语，没有系统和深入的研究。

其实这不单单是法学教育的问题，尽管人类对宇宙的认知边界已经远超银河系外，但却对我们自身、大脑深处的了解，仍然存在不少的盲区或误区。进行谈判时，更多依靠的是道理和直觉，没有科学技巧和方法。

《合同六法－谈法篇》是笔者结合多年以来的工作经验和国际流行的“身心语言程序学（ＮＬＰ）”之作，目的是揭开合同谈判的神秘面纱，总结合同谈判的系统方法。

二、什么决定合同谈判

相信不少人都看过一部周星驰的电影叫《九品芝麻官》，周星驰在电影里扮演一个被坏人冤枉的小官角色。他为了复仇，躲在戏院里跟老鸨苦练嘴皮子，最终练就一番把弯管说直，把死人说活的本事。

我原本以为，大家都明白这只是演戏，看看就好，不必当真。不料在现实当中，还真的不时有人认为，要赢得谈判，当然要看谁更能说啊。而且，还真的有些律协，积极举办演讲、辩论比赛，希望以此提高律师的谈判能力。

这真的是牛头不对马嘴。

想想你曾经看过的那些10万+的法学教授专题演讲、法学院入学和毕业经典演讲，确实很激动人心。

但是，如果将他们的演讲技巧搬到现实当中的谈判场景试试？你觉得有用吗？

所谓演讲，意思是演+讲，强调的是表演技巧和说话技巧的高度融合，以聚光灯下你的表演为标志，追求的是观众的认可度和掌声。别人是台下的观众，你是台上的演员，互相之间不可能产生频繁互动；

所谓辩论，就是辩+论，以高谈阔论，滔滔不绝为标志，以攻击别人、打倒别人为目标，双方是对立的对手，玩的是零和游戏。

如果辩论高手等于谈判高手，那些在全国律协举办辩论比赛当中获奖的律师，应当就足以应对各种复杂的谈判场面，剑气纵横，碾压对方了。但你静心想想，就知道事实并非如此。