作为一名优秀的诉讼律师，在表达过程中要具备逻辑性和说服力，这点是必不可少的。如何在面对提问时泰然自若？如何在庭审表达中运筹帷幄？谨以此文与大家分享在律师表达方面的点滴思考和心得体会。
表达方法之金字塔原理 金字塔式的表达方式是一种值得诉讼律师学习和研究的表达技巧。作为律师，我们希望在口语表达时做到言简意赅、条理清晰，让人愿意听，能理解；希望在书面表达中逻辑清晰、主次分明，让人看得懂、记得住。但是现实情况中，能够做到上述标准的律师并不多。 如何在说者和听者之间更好实现信息的高效准确的传递？作为麦肯锡40年经典培训教材的《金字塔原理---思考、表达和解决问题的逻辑》一书，帮我们揭示了受众在接受信息时的真相： 第一、不论是口语表达，还是书面表达，大脑在接受外部讯息信号时都会自动将信息归纳到金字塔结构的各组中，以便于理解和记忆； 第二、相较于糟乱无章的表达，预先有意识地将沟通的内容归纳到金字塔结构中，符合受众的接收习惯，便于受众的理解和记忆。 金字塔式表达方式要遵循四大原则： 1.结论先行：每篇文章只有一个中心思想，并放在文章的最前面； 2.以上统下：每一层次上的思想必须是对下一层次思想的总结和概括； 3.归类分组：每一组中的思想必须属于同一逻辑范畴； 4.逻辑递进：每一组中的思想必须按照逻辑顺序排列。 即使充分理解以上原则后，当坐在书桌前落笔写作时，我们依然会遇到这样的情形：你只是大致知道要写什么，但并不清楚具体要表达什么；你只是知道最终呈现的思想必定会组成一个金字塔结构，但不知道该如何表达。 此时，我们需要充分调用自身的知识储备，自上而下的演绎或自下而上的归纳来构建属于自己的金字塔结构。 自上而下的演绎：首先提出总结性的思想，再提出被总结的具体思想。如果我们传达给受众的思想已经事先进行了归纳和概括，受众就更容易理解我们所要表达的信息。 自下而上的归纳：我们的思维将从最底部的层次开始，首先收集所有的信息，然后进行归类分组、抽象概括，最后将句子组成段落，将段落组成章节，将章节组成完整的文章，所有文字落笔的终点即为金字塔最顶端的核心思想。 表达方法之二分法 律师是专业的语言工作者。 律师的工作场景是由辩论、谈判、演讲、说服、写作等不同输出方式共同构建的。不论是在法庭之上义正词严，还在法庭之外侃侃而谈；不论是用嘴上演口吐莲花，还是用指尖在纸面笔耕不缀，其实皆是在表达，皆是希望以最有效的方式传递我们想要让对方感知的信息。 诉讼律师在表达时，最重要的两种对象，一是当事人，二是法官。面对不同的对象，往往需要采取的是不同表达方式，方能有的放矢。 （一）面对当事人的沟通方法 律师的表达往往带有较为明确的目的性，而这种目的性决定表达的策略。面对当事人时的表达不同于面对法官时的表达。在与法官沟通时，作为律师，我们的职责是“呈现事实，证明观点”；而在与当事人沟通时，我们需要的是充分了解案件事实和说服委托代理。 当面对当事人咨询法律问题或陈述案件事实时，律师要积极的把握整个过程中的节奏。作为当事人，掌握的案件信息过于庞杂，在叙述案件事实的过程中，难免会缺乏逻辑性和参杂大量的干扰信息，同时会带有很强的主观色彩，导致律师即使完整的听完当事人的陈述，也很难清晰的判断当事人所要表达的事实和诉求。 此种情况下，律师必须把控节奏，从时间、地点、人物、起因、经过、结果等多个层面，详细的了解案件的三大要素：利益、行为、关系。最终以此为基础，重构整个案件事实。 1.利益层面 当事人利益的实现是诉讼的终点，判断能否到达终点的前提是充分了解当事人的诉讼目的，挖掘当事人的利益诉求。此前提的实现可以从横向和纵向两个维度展开。 横向维度多问“还有什么其他的吗？”，纵向维度多问“为什么呢？”。当律师掌握充足的信息后，自然会根据案件事实对诉讼目的实现作出理性的判断。面对当事人合理的诉讼目标时，律师应帮助其梳理案情，增强其获胜的信心；面对当事人不合理的诉讼目标时，律师应明确指出其中的问题所在，适当的调节当事人的心理预期。 2.行为层面 当事人的阐述客观上无法呈现上帝视角，往往进行的都是立场性发言。同样的履约行为，通过当事人的表述，我们通常能了解到对方当事人的违约行为，但是己方当事人的履约瑕疵则被忽视。此时律师需要进行积极的干预，以法律事实的构成要件为主线进行引导，便于更全面的了解案情。 3.关系层面 面对纷繁的案件事实和错综的人物关系，律师应迅速的从其中提炼出明确的法律关系。以法律关系为轴，引导当事人沿着轴线展开论述，将当事人口中的案件事实转化为律师脑中的法律事实，便于律师更准确的做出判断。
（二）面对法官的沟通方法
法庭是律师的主战场，不只是因为原被告双方激烈对抗，法官居中裁判的模式，更因为相较于整个案件漫长的办理过程，庭审的时间短暂而珍贵。在庭审中高效的输出信息是成为优秀律师的必备技能。实现这一目标需要从庭审表达和问答环节两个层面来展开。
1.庭审表达
如前所述，律师的工作场景是由辩论、谈判、演讲、说服、写作等不同输出方式共同构建的。在庭审的表达部分，以陈述为为主，是一个说服法官的过程。
陈述的过程中，律师可能会遇见两种情形：
一是法官没有提前阅卷，对案情的了解和判断非常依赖于庭审过程中呈现的信息。此时，律师需要立足于证据，进行详尽的细节描述，努力构建出一个关于案件事实的有利于己方的“故事”，先入为主的引导法官的判断和评价。
二是法官在开庭前已然对案卷进行充分的研究，形成自己的裁判思路，仅是通过庭审再进一步确认自己的判断。此时，律师不需要拘泥于案件的具体细节，应该紧紧围绕法官总结的争议焦点进行阐述。针对有利于己方的观点，用简明扼要的语言进一步强化法官的认知；针对不利于己方的观点，通过相关证据的呈现和细节的描述，扭转或者弱化法官的判断。
2.问答环节
在庭审的问答部分，律师面临着双重的挑战。一是接受法官的询问，对法官关注的问题进行回答；二是与对方当事人或律师之间进行问答的交互。切中要害的提问和回答在整个庭审过程中尤为重要，会对法官的判断形成较为直观的影响。如何有效的提升问答的能力，以下三点必不可少。
（1）提前做好准备
好记性不如烂笔头，能够做到对所有的案件事实和细节烂熟于心，这固然极佳，但往往操作难度相对较大，将准备的材料形成书面材料，在庭审中才更有机会做到心中有数，对答如流。
针对复杂案件的代理，我们通常的做法是在开庭前，除准备必要的起诉状、答辩意见、质证意见等材料外，还要进行一次高度还原的模拟法庭，在此基础上形成一份庭审战场流水单，做到有备无患。
（2）充分的聆听 聆听是一项艺术。“聆听”的过程不只是用耳朵收集周边物理震颤产生的声波，更是在于透过听法官或对方律师的提问，揣摩对方潜在的疑惑和真正想要获取的信息。所以听问题时，需要听完整，略加思考后再做回应，避免因对问题的错误理解，而错过一次很好的回应机会。例如法官试探性询问当事人对某项待证事实的细节问题时，意味着大概率上法官对此项事项已形成内心的倾向性意见，此时律师需要根据己方立场及时的强化或削弱这种内心确认。 （3）有效的回答 出色的回答一定是简短有力且具有针对性的回应。面对提问时，我们可以从抓手、要点、结构三个层面来组织回答。 抓手是指对提问部分的引述，是将提问与回答相关联的过程，凸显回应的针对性； 要点是指所传递信息的核心观点，没有要点的回应过程只是信息的传递，而无法实现信息的有效传递； 结构是指表达的层次感，合理运用“首先、其次、最后”等连接词，并在其中提供充实的论据，会使回应显得条理清晰，具有说服力。
