原理：

1.欠债人的借口编造得越好，他们就越能够拖延付款的时间。你必须保持警惕，在催款之前预先做好对付各种借口的准备。

2.应对借口的第一步就是你要学会识别对方的“理由”是事实还是借口;

3.如前文所述，收款很重要而且很必要，收款人要坚决果断，妥协让步不会给你的收款工作带来任何促进作用。但是，对欠款客户的员工，要注意保持良好的私人关系，你往往可以从他们嘴里得到收款的重要线索。如：

※张总并没有出差呀，他一直在公司上班。(说老总不在不能签字原来是借口);

※公司最近特别乱，老板不在，辞职的人也多。(小心!客户的经营可能出现了问题);

※几个月没发奖金了，上个月工资也拖了十几天。(小心!客户资金一定出现了问题);

※前几天公司做了一笔大业务，帐上打回了200多万。(现在他有钱了，赶快去收款);

4.必须非常清楚客户的结款程序，：要发票的原件 传真件 要不要附运证明 可否现金结款 由谁负责接收文件 报给谁 哪个人签批 谁核准 习惯付款日期是几号 等等。充分熟悉对方的结款程序，对方的大多数借口你都可以马上识破。

示例如下：

1)由于电脑故障，我们无法打印支票;

分析：

※这类问题常见于大客户，如：正规企事业单位、酒店、大超市等;

※一家公司的电脑出现问题无法打印支票，不但应付款支付不了，他们的采购生产也因此受影响，这可是一个大问题。如果真的是如此，财务部的人应该人人都知道，而且已经通知修理人员尽快维修;

对策：

※向对方财务部人员询问是否确有其事;

※对方能否一口讲出来“已经约了电脑公司，大约什么时间可以修好”

※询问对方修好电脑后，你们付款需要我们提供哪些凭证，免得下次又碰到另一个借口;

※与对方约好哪一天再来收款;

2)哎呀，最近太忙了，再说我也没收到你的对帐单。

分析：肯定是借口。欠债的人不可能忘了欠钱这件事，只可能“忘了还”对策：及时对帐，把帐单亲自送交给客户，如果是传真，要在传真上写清“共几页”等字样，避免他们的另一个借口“收到了，只收到一张呀”。

3)支票已经寄出去了。

分析：这是最常见的借口，也是结算诈骗的惯用手法。

对策：

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