一、 加强销售人员的原则性：

　　在实际的销售管理过程中，我们会感觉到销售人员总是帮助经销商向厂家索要更多的利益。销售人员如何处理厂家与经销商的关系是一个重要的课题。我们经常听到：“厂家和经销商要达到共赢”，可是要真正做到这一点谈何容易。所以销售人员在同经销商维持良好的客情关系的同时，一定要加强他们的原则性，也就是销售人员的同情心和职业道德之间的关系，不折不扣的执行公司制定的销售政策（应收帐款管理）。  

　　二、 加强销售人员的回款意识：

　　我们应该销售人员培养成良好的习惯：货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，预知其结款日期；期限前三天确定结款日期，如自己不能如约应通知对方自己的某一位同事会前往处理，如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款；在结款日一定按时前往拜访。  

　　1、 因为时间是欠款者的保护伞，时间越长，追收成功率越低：  

拖欠时间（月） 1   2   3   6   9   12  24  

成功率        93％ 85％ 73％ 57％ 42％ 25％ 13％

　　2、 最后收款期限  

　　a、 客户拖欠之日数，不应超过回款期限的1/3；如超过，应马上采取行动追讨；  

　　b、 如期限是30天，最后收款期限不能超过40天；  

　　c、 如期限是60天，最后收款期限不能超过80天；  

　　d、 如果不马上追讨，相当于将回款的机会让给别的公司，同时本公司的经营风险就相应的提高。  

　　三、 加强销售人员终端管理、维护能力：  

　　建立一套行之有效的终端维护的管理办法，不仅可以降低经销商的经营风险，确保厂家货款的安全；同时也可以提升销售业绩，提高公司形象、产品形象在经销商中的地位，这对及时清欠应收帐款都是有益的。  

　　我们要记住：  

　　要确保厂方的销售回款，就要确保经销商的销售回款。  

　　要厂家的生意提高，就要确保经销商的生意。  

　　四、 提高销售人员追款技巧：

　　销售人员在成功追收帐款中扮演着很重要的角色，在日常工作中要加强销售人员在这方面的培训：  

　　1. 运用常识；  

　　2. 追讨函件；  

　　3. 丰富、完善的客户资料档案；  

　　4. 让对方写下支付欠款的承诺函件，并加盖公章；  

　　5. 与负责人直接接触；  

　　6. 录音；  

　　7. 向警方求助；  

　　8. 谨慎从事；  

　　9. 丰富自己财务、银行等方面的知识。如：支票、电汇、汇票、承兑汇票、退票等。