开发商投资部门从当地土地交易中心筛选和研判拟竞拍的土地后，融资部门会开始融资工作，目前因很多城市的土地竞拍保证金交缴比例非常高，有些甚至达到100%比例，因此很多开发商在保证金环节也开始债性融资。从合规角度我们不做赘述，但从实操而言，目前可以操作保证金的方式主要有：

资金来源：单一机构资金、个人资金或过桥资金。

融资主体：基本要求百强开发商，主要是2点考虑：一方面资产规模大，一方面竞拍成功几率较高，后端可以解决拿地配资，这2点都能确保还款来源。

融资方式：债权形式为主，目前市场上出现的资金方和开发商成立SPV公司，双方注入资金后作为保证金支出的明股实债方式也逐步增多。当然本文所述仅为反映市场情况，不代表笔者对其合规性的认可。

融资金额：常规是保证金的50%，最高是70%。

融资成本：目前融资市场越收越紧，成本已经水涨船高，一般千二至千三每天，综合年化一般不会低于25%。当然本文所述仅为反映市场情况，不代表笔者对其合规性的认可。

融资期限：可根据不同资金机构做灵活设计或约定。

此阶段就是常规的拿地配资，有不少开发商和资金机构按照自有保证金和土地款配资模式进行融资合作，主要操作方式如下：

资金来源：小部分信托机构（23号文发布后信托机构已基本收缩或暂停拿地配资业务）、单一机构资金、私募基金（国企背景）等。

融资主体：百强开发商或当地龙头（上面提及的资产总规模和累计开发面积是判断的依据之一）下属项目公司。融资方案设计前，我们需了解是否已经成立项目公司，因为一般资金机构要求一起成立新的项目公司（债务干净，且缩短尽调时间），如果项目公司已经成立，且已开始了招拍挂手续的办理，则可要求对项目公司的证、章、照先行监管或要求股权过户。

融资方式：明股实债。虽然说因监管原因一些信托机构开始探索真股的方式，但因真股投资对项目投后管理团队的专业要求非常高，所以真股投资的真正实施尚需时间。以西政资本为例，目前我们也在通过自己的专业经验沉淀以基金嵌套的主动管理或者直接受托等形式为一些信托公司等机构处理投后管理事宜。

融资金额：一般是按照土地总价款的1:1或1:2配资。

融资成本：一般在年化14%-20%不等。此成本区间范围涵盖了不同机构类型，如信托、单一机构、基金等，当然有极个别机构是低于或高于平均成本的，不过对应的各种融资条件也会有所不同，本文在此不做细化分析。

融资期限：一般6+6个月，一些单一机构资金较为灵活，个别案例下可以做到6+3或3+3个月。

同上述第2个阶段的融资操作基本一样，但需要说明的是：目前招拍挂市场竞争激烈，作为拿地配资的资金机构更关注的是开发商是否能成功竞拍并取得土地，否则前期准备了很多融资工作会变为无用功，也会影响后续进一步的合作，这一点也是开发商融资部门需要认真考量的地方。当然如果项目已经拿到竞拍成交确认书，则融资时更为稳妥，因这些信息都是需要在融资申请书做说明或在主动提供资料的范围。

按理说，已交完土地款就等着进行开发贷融资就行，但目前开发商大部分资金紧张，因此也会进行融资后置换到另外一个项目。操作方式仍然类似上述第2个阶段的融资处理，但需要说明的是资金用途调整为置换股东借款，且对置换后的资金用途的灵活度问题融资部门需充分与资金机构做沟通。

操作方式仍然同上述第2个阶段，需要强调的是，拿到土地证后最大的影响是融资成本可以更低，从市场上不同资金机构来分析，拿地配资因土地只能后置抵押，放款时“抓手”较弱，因此成本较高，拿到土地证后属于直接土地抵押融资（前置抵押），成本更低，操作方式也更简单些。

操作方式跟第5阶段的说明类似，每进入下一个阶段，一般都会影响成本，并对融资主体相对放宽条件。

常规思路下会认为具备4证时直接银行开发贷，因为成本非常低。但是目前很多开发商高周转的情况下，银行审批慢，资金监管和使用也严，导致资金无法匹配需求，而且目前很多银行因银保监会的政策和监管已经暂停了开发贷的业务，因此也出现很多进行开发贷之外的融资，以西政财富操作的项目来说，很多就是已经满足4证却没法拿到银行开发贷而来找我们融资的项目。不过就操作层面来说，我们更倾向于采取信托机构、私募基金等方式进行操作，另外因单一机构资金的成本比前者都高，因此开发商选择的可能性较低。需要说明的是，受23号文的影响，目前信托涉房项目的前融和开发贷均已大面积的暂停，具体请参见西政资本公众号2019年6月28日发布的《信托涉房项目暂停报备，23号文后房地产信托何去何从》以及7月5日发布的《201907：监管加码，23号文后房地产信托融资方案设计暨业务实操要点分析》相关内容。

到达预售阶段，一般是开发贷已经归还的在建工程抵押融资，此时资金机构更多关注在建工程的总体货值和当地是否可以办理在建工程抵押手续，此类业务较为常规，本文不再赘述。

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