杜杰锋律师
法律职业工作，单纯专业的工作不足三成，剩余的大量时间都花在沟通上。例如你告诉农民他有辩护权，可能解释半天，他会不知所云。如果换一种说法告诉他，你可以吵架但不能骂人，他就立刻明白了。这就是沟通的价值和力量。
千万别小看这表面并不专业的工作。沟通是职业工作的起点，如果沟通失当，你的所有努力都会变得徒劳无功，毫无价值。
我在一次事务所的新员工培训课程中，对学员提出过这样一个问题： “如果当事人将一大叠证据材料送到你面前，你要做的第一件事是什么?”学员们众说纷纭，答案不一。思维比较直接的回答：“分析整理证据材料”。心思较为细密的答曰：“询问材料有无遗漏?”稍有经验的说道：“分析案件的法律关系，再根据法律关系分析证据材料”。
我点评道：“这些答案都没有抓住关键，最重要的应该是先问当事人，你希望实现的目标是什么?”
正确了解当事人目标，这是律师工作的起点。别以为直接询问当事人他们的目标是什么就行了，当事人的真实想法正如夏天的惊雷或大雨，往往闪现于无声处;或者犹如神龙见首不见尾，深埋内心，需要律师仔细探求和挖掘。
某些当事人往往喜欢自作聪明，凭着自己对法律的一知半解就下判断，找出路;还有些当事人，已经被需要解决的难题折磨不堪。在与律师联系时，不耐烦说清楚问题的前因后果，只希望难题能够立刻得到解决。因此他们通常只会将自己设计好的解决方案当作问题或目标告诉律师，急切希望律师按照自己的方案执行即可。
但是，当事人不是专业人士，他们的“聪明建议”往往是错误的，当中往往存在各种的法律瑕疵和风险。实际上，当事人永远只会将问题、困境和疑惑统统如倒垃圾般抛给律师。有些当事人甚至连交易要点也说不出来，表述啰嗦、语义不全、思维混乱甚至故意躲闪，这些统统都会误导律师。
优秀律师的特质之一，就是能够更深刻地了解当事人的真正想法，不为当事人的态度所动，不受当事人的言词所欺骗，通过细心地反复追问、阅读文件材料，重组事实和证据，继而提出假设和比较不同的解决方案等方式，力求服务真正符合当事人的目标。目标一旦错误，即使法律文书多么地语法正确、用语规范甚至体系完美，都将变得毫无意义。目标错了，方向就错了，前进也许就变成了倒退。
我们和当事人经历了一场长时间的合同内容讨论会，当事人对我们提出的各项修改意见均表示满意，我和我的同事都以为会议已经结束了。我站起来，伸伸懒腰，我的同事甚至已经开始收拾东西了。这时，当事人突然冒出一句：这个合同真的能够帮我解决问题吗?
我的同事 —— 一位年轻律师顿时楞住了，没想到当事人谈了半天，我们已经将合同条款逐一向她分析过了，最后怎么又绕回这个基础性的问题上?他迟疑了一会，才不太自信地回答：应该……可以吧。
我在旁边观察着当事人的表情，作了如下的补充回答： “这个问题应该分成四点来看：首先，这个合同是基础，其他交易文件都是在这个基础之上发展而来的。相信经过我们刚才的详细讨论，这个合同已经足以覆盖了整个交易过程的方方面面，没有大的漏洞;其次，支撑起整个交易的文件，仅仅有合同还不够，在履行过程当中我们还需要制定一系列的程序性文件，例如授权委托书、股东决议、相关部门批准文件等等，我们会根据履行过程当中实际情况及时制定和修正;第三，除了文书之外，合同履行当中要注意的若干要点，我们刚才也讨论过了;第四，其实真正能保证解决问题的不是文书，而是在文书之外的双方履行交易的诚意。文书的作用毕竟有限，不能取代一切，也不能保证对方不违约。”当事人对我的回复表示满意，会议至此顺利结束。
作为律师，必须时刻对当事人的忧虑保持着敏锐的警惕。很多时候，当事人询问的问题其实不是他挂在口头的言语，而是巨大冰山深藏于水面之下未曾外露的部分。律师需要学会听懂当事人的弦外之音，将思路拓宽至文书之外、问题之外。及时对症下药，安抚当事人，解除他内心深处的忧虑。
沟通的目标之一就是消除误解。根据一些对人脑的研究结果表明，普通人的大脑只能逐句理解对方表达的思想。倾听者会事先作出一个假定，就是同一出现的表达内容，必然在逻辑上存在某种联系。
无论你事先有无说明，他或她都会在和你对话的时候，开动大脑的雷达，自动扫描你的话语，或者捕捉关键词(律师较为常见);或者根据音调高低和语气(女人尤为常见)，从中寻找和总结共同点，直至他或她确信找到了当中的逻辑关系。然后，他或她就会依据同一逻辑，将其后的相关信息归入到同一类当中去。例如对于天生感性的女人，如果你在对话时无意中得罪于她而忘记补救，你后面无论再说什么，都只统统被贴上”掩饰”或”不可信任”的标签。此时，你们之间就产生了误解。
别以为这有什么不对，因为每个人的知识背景、理解力和信息系统千差万别，很少有人能够对你的表达作出完全一样的解读。正所谓，1000个人就有1000个哈姆雷特!
具有法律思维的法律职业人，应当以理性、冷静的态度，过滤和筛选当事人的谈话内容，避免误解。请看下例：
坐在我对面的，是一位唠唠叨叨，却又心急如焚的香港老板。这种场景几乎每一天见于律师的办公室内。
他唠唠叨叨地向我讲述了如下内容：
“高律师，昨天我和朋友喝茶，和他聊起我前几天准备买的一间商铺。结果他说类似商铺多得很，不见得好。我上两个星期已经和中介过去看过现场，地点还不错，所有权证也齐全，不过好像还有租户在，不知道会不会有影响。我的这个朋友在国内做企业的，听说他最近也有些官司的事情要咨询律师，你下午有没有时间，我约他过来和你谈谈?喝茶的时候，他还给了我几份商铺买卖合同的范本参考，我拿出来和中介交给我的那一份对比了下，好像有些条款看不懂。我前几天已经将定金100 万元港币划给了那个香港人李某，我和他是通过中介认识的。中介收了我的中介费，不过好像很贵，你知道他们有没有规定的收费标准吗?我很早就听说，李某是个大业主，手上好多商铺，我这次买了其中一间。还和他约了，下个月等我的款子回笼了，再买另外一间。我和他说了，铺子我先付一半钱，等过户完毕后付清。还有什么问题需要注意吗?”
这是一堆杂乱无章的信息，当事人当然不会意识到，坐在他对面的律师，大脑里面正在不断将这些信息按照逻辑顺序，进行归纳总结。也就是说，我将他的这番话看作是一组还未完成表达的思想的一部分，并据此假设某种可能的原因，及时调整思路，准备继续接应后来的话。此时，我的大脑当中已经形成了如下的信息群组结构和”围棋盘”：
当事人的目标：咨询商铺转让过程需要注意的法律问题
当事人的其他要求：咨询中介收费标准的合理性;
商铺转让行为当中主要法律关系：
获知信息尚待了解注意风险
主体香港人——香港人身份证明文件身份需要经过香港律师公证
客体商铺一间，有产权证，有承租户审查文件的真实性和完整性
产权是否共有?
是否拖欠物业管理等费用?
承租户是否会主张优先购买权?
商铺是否设定抵押?遗漏产权共有，就会造成交易无效;
存在欠费，会导致成本增加;
没有征得承租户放弃优先购买权的承诺，可能导致交易无效;
权利义务定金100万元
付款方式为先付一半，过户后付清余款。总价款未明;
付清余款的时间待澄清。支付定金前应当落实交易细节;
需要制定相应条款保证付款后商铺能够顺利过户。
商铺转让行为当中次要法律关系：中介行为和合同;
相关文件：有合同模板可供参考;
其他信息：当事人的朋友想找律师;
当事人不久之后将再次进行类似交易。
我的大脑依据”围棋盘”的逻辑，逐步建立了一套秩序。在接下来的谈话当中，我的大脑将按照这套秩序，将接收的每一个信息自动放入相应的格子中去。
在写作当中，避免误解也是需要注意的。无论读者的智商有多高，他们可利用的思维能力都是有限的。在阅读时，他们的思维能力会作如此分配：一部分用于识别和解读所读到的词语，一部分用于找出当中的逻辑关系，剩下的部分则用于理解当中的涵义。避免误解的写作实质就是有效减少读者在前两项活动上的时间浪费，从而使读者集中脑力，理解你的思想。
具体方法包括了如下几点：
首先是保证足够长度和篇幅，通过举例、说明、分析等手法，将抽象的思想细化为一幅幅具体的画面，让你脑中的电影重现于读者的脑中。
其次是注意下定义和保持前后统一。凡是比较复杂的、多次出现的词语，应当在它第一次出现的时候就给它下一个定义，然后一直保持不变。对于同一主体，必须坚持相同的称谓，否则容易使读者产生疑惑。
第三是重点的问题重点写。开始点明观点，段末重复;或者前面从正面写，后面从反面写。例如合同当中对于一方的权利，前面写甲方有权如何如何，中间写乙方不得拒绝甲方如何如何。最后再写如果乙方违反了承诺，甲方又有权如何如何等等。如此通过各个侧面反复陈述同一中心意思，方可避免误解。