今天和大家分享的词来自于“规范”，法律人对于这个词最为熟悉。规范意味着缜密的逻辑、完整的流程和行业的共识。规范又往往与好这个评价联系在一起，什么是好的法律服务，其实每个人都有一些感性的理解，比如尽职尽责、以客户为中心、超出客户预期。但细细想来，这似乎是一个结果，而这个结果后面似乎又有深厚的内功，可是这些内功到底用怎样规划化的动作或者进阶的成长体系呈现出来呢。今天将会和大家从骑手跑单王、德国法学教育和案件沟通方法论这三个角度和大家进行汇报。
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隐形冠军：骑手跑单王和金牌经纪人的秘密
第一个思考来自于外卖骑手的一条新闻，外卖骑手成为县城购房的主力军，而其中不乏有骑手中的隐形冠军，能够更加高效率的完成相应的单量，获得更好的薪酬。
通过调研，得出了“跑单王”的三个特点：第一，不要在装备上掉链子，为了避免电动车没有电的情况，准备两台电动车，随时进行更换。充电宝每天充满电随身携带，并配有一个塑料袋，防止手机进水不能接单。第二，避免出错，怎样缩短路上的时间。在拿到餐品之后要及时核对，避免拿错返工得差评。比如需要将餐品放在架子或者是前台时，拍照给客户确认具体位置，减少沟通成本。第三，缩短路上时间，提前做好区域内地理环境分析，对出入口、电梯、卖家出餐速度等做好预估。 同样的示例也体现在房产经纪人领域，有更加丰富经验的经纪人，会配有一个双肩背包，里面包括专业的激光测距仪、噪音分贝测量仪、需求记录笔记本、打印好的纸质分析报告，还有鞋套、户型图等，而且能够通过结构化的模拟问题清单进行刻意训练。
其实每个行业都有本领域的隐形冠军，如果当这些非常个人化的“小绝招”变成行业共同的标准动作时，也就是行业整体提升效率的时候，而所有的这一切都需要行业的规范化知识积累。
02
德国经验：关于学习法律的学问
第二个思考来自于法律人进阶译丛中《如何高效学习法律》，这本书主要叙述的是德国是如何进行法学教育的。其中最大的震撼在于当一个学科发展到一定阶段的时候，体现为高度的精细化，这种精细化体现于一种长久以来优秀经验的积累。这种积累一旦成为规范，对于行业的从业者就有了一张学习地图，能够按图索骥的找到自我提升的方法。 在我国的法学教育中，高校法学教育有法学专业14门核心课程及各种选修课程，在法律资格考试后又分成了客观题、主观题的两次测试，但真正从书面的理论到实践的过程中，还是存在从学院教育到实务操作的“惊险一跃”。而实务分科逻辑和学院分科逻辑存在一定意义上的区别，实务从事的高频业务是行业语言或客户需求语言，如婚家业务、建工业务、交通业务。学院教育更多是学科的逻辑展开，如民法、刑法、国际法、行政法。 而正如法律人自我调侃的是“专业选择好，天天像高考”，学习又变成了法律人从业一生的刚需，而其中一些学习的方法和案件分析的思路，是否可以找到一条规范练习的线索。德国的法学教育给了我们很好的启发。在这本书中，我一方面感叹于德国式法学思维的严谨，另一方面感受到一种谆谆教导、不厌其烦的细节嘱托：从怎样学习规划、怎样用SQ3R阅读法进行阅读、怎样使用索引卡片、怎样进行案例分析、怎样组建学习小组，里面都有非常详尽的教学，甚至能够罗列出一个好的法律人应该有的能力要素和学习素材。
而这些看得见、摸得着、用得上的行业图表或指引，如果加以迭代，将会是未来宝贵的规范积累。
03
从散点、树形到网状：从新手到大师的三个过程
第三个启发来自于《精进3：找到你的潜在生态位》中对于学问阶段的论述。作为一个行业新手，可能最重要的是了解这个行业的一些基础的碎片化知识，萦绕在我们脑子中的信息依然是散点结构的，这也就是我们对于大概了解的阶段。而到初级专家的阶段，可能需要散点之间的因果关系要有所了解和延伸，对知识形成树状结构的理解，如同大家现在流行使用的思维导图一样。而第三个阶段是网状结构，即进入到大师环节，能够对于难度较高、较复杂的问题做到深入浅出，形成一整套网状知识系统。
这个框架解决了我一直以来的疑问，这个疑问之前一直处于一种感性的体验中：为什么很多律师在和客户沟通及谈案过程中能够形成高效合作，这是不是一种天赋。除去有不同的性格和谈话风格之外，其中有非常多的共性。
第一个阶段是散点结构阶段，也就是基础应对阶段，对于客户的基本问题能够接住。这些知识可能是一个法条、一个名词、一个理论、一个判例。也就是说，能够和客户进行对话，对客户所说的名词能够及时的进行理解和消化，这是前提条件。比如多年前，第一次我陪同一位资深的建工律师在谈建工案件时，完全处在云里雾里。因为开始我认为EPC是一种建筑材料（EPC指设计、采购、施工，属于典型的工程总承包方式），可到后面感觉大家是用一种完全不懂的语言在沟通。
第二个阶段则是树状结构阶段，也就是能够马上对客户问题进行定位，了解需求，并能够对这个问题的前因后果进行条理分析。在这个过程中，律师能够提供解决方案，用法言法语进行表达，让客户感知扑面而来的专业感和经验值，那么显然客户会认为自己找对专家了。但是客户依然会有一个比较心态，就是他说的有道理，好像另外一位律师说的也有道理，可以多问几位对比看看。
第三个阶段是网状结构阶段，也就是大师阶段。在这个阶段律师往往能够在短时间将客户“征服”，似有一种谈笑间客户顾虑灰飞烟灭，恨不得马上伸出手来握住的感觉。开始我会总结一些表层的特点，但发现有的律师严肃，有的律师幽默，有的律师具有浓浓学院风，有的律师具有高度共情力，这似乎不是主要特点。那么真正的共性是什么呢？其实是一种网状复杂问题的理解能力，这种能力基于长时间的经验积累和刻意练习，能够“准确预判客户的预判”，并且给出精准确信的方案，有对客户敏锐细节的把握，甚至能够把相似案例、深度需求和解决方案结合在一起。
重新返回到三个阶段，第一个阶段需要更多好的入门课程或者标准教材，甚至是一个专业名词字典，主要用于认知的破冰，迅速掌握行业语言；第二个阶段需要的是一套行业共识规范，这可以落地成一套刻意练习方式，通过这样的方式，能够高效率实现积累，输出合格的服务成果；第三个阶段则需要时间和体悟，需要根据每个人的特性练就“绝招”甚至是“大招”。
04
未来律师：“工匠”到“师者”，为行业贡献规范积累
如果以一个律师怎样更好与客户沟通为例，在律师传统“师徒制”的成长状态中，往往能进入第三个状态的律师是一种“口传心授”的手把手细节积累。与此同时，这些沉淀和积累其实已经形成了一种“肌肉记忆”，成为了一种深厚的内功，在去请教为什么的时候，这些卓越律师往往会从个例的角度进行讲述，但是这套组合拳到底是怎么打出来的，往往没有形成可以教学的规范共识。 对于一个行业的成熟度来看，从优秀到卓越的一定是所有从业者的追求目标。在骑手和房产经纪人中已经有了明显的体现。这种逻辑恰恰是不断定义什么是优秀的标准，这种标准后面则是一整套的规范指引。很多法律服务是非标的，什么是好的婚家服务、什么是好的建工服务，应该有一个行业规范和共识标准。而在行业发展中，这种规范越精细化，整个行业运营效率就会越高。而这种规范化越能以课程或者指引的形式得到明确体现，更多青年律师在成长过程中就越能有更加明确的发展。 苏力老师在《法治与本土资源》中提出过一个价值之问：“什么是你的贡献？”中国律师行业发展40年，从行业细化分工来看，一位律师的执业黄金期40年能否进行一个阶段性重点的分段——
前二十年着重于“律”，不断吸取新的专业知识和技能，用匠心为客户提供更加优质的法律服务，获得社会的美誉；而后二十年，着重于“师”，用导师的教导经验为这个行业的标准化提供更多的规范和指引，为行业规范提供更多的沉淀和思考。
