2017-08-31蒋三努、张锋盈家说法

截止发稿时止，共615人听取了蒋律师的分享课程

　　8月30日晚20:00,蒋三努律师应笨鸟俱乐部创始人贾明军律师的邀请，在千聊Live的“张心仪直播间”中直播分享了《二、三线城市律师如何开展私人财富管理业务》课程，讲课取得了圆满成功。截止发稿前，已有615位听众听取了蒋律师的课程。在讲课过程中，大家积极地参与讨论，踊跃地发言，交流氛围非常热烈。

　　主持人，贾明军律师的助理张心仪女士与蒋三努律师互动

　　在一个小时的直播过程中，蒋三努律师认真地给听众们分享了她本人从2013年至今从事私人财富管理业务的心路历程，深入探讨和分析了广西私人财富管理市场及从业前景，以及关于二、三线城市律师在开展私人财富管理业务将会面临的问题和相应的解决对策。

　　课堂讨论截图，听众对蒋律师的分享课程反响热烈

　　二、三线城市律师如何开展私人财富管理业务

　　(根据蒋三努律师讲课内容记录整理)

　　大家好!首先，非常高兴能有这个机会和大家就私人财富管理业务进行一个交流和探讨。但其实说真的，在得到贾明军律师的邀请时，我是稍有点惶恐与紧张的。因为我知道笨鸟俱乐部群里很多都是在私人财富管理业务上各有建树的大咖律师。而我自己虽然对这方面十分的关注，但越研究越觉得自己的知识是越来越不够用了。

　　所以今天其实我也不能说和大家交流经验，只能说是和大家分享我自己做私人财富管理的一些心得吧。接下来，我准备给大家分享的题目是《二、三线城市律师如何开展私人财富管理业务》。

　　大家都知道，我所在的这个城市——南宁是属于二线的省会城市，南宁乃至广西的同行们对私人财富管理这块业务虽然耳濡目染，也逐渐的有了一些关注，但相比于北上广等一线城市，还是有差距的。

　　我们广西也有一些有洞察力和敏锐度的律师们虽然已经很认可私人财富管理业务的新颖性和未来的前景，却因为自己本身的业务比较忙，无暇顾及新知识的学习，所以难以取得突破。

　　我记得《纽约客》撰稿人格拉德威尔所说过一个「一万小时定律」：“要成为某个领域的专家，需要一万个小时的锤炼。”我算了算，如果每天工作8小时，一周工作5天，那么要成为一个领域的专家，至少需要5年。因此，只有自己愿意花时间与精力去接触、去学习私人财富管理业务，我们才能从中有所收获。

　　我最初接触私人财富这方面的知识是2013年，当时是通过一个第三方机构的平台了解到私人财富管理的发展趋势及前景。当时就觉得这是非常好的一块业务，但由于工作时间安排及其他事务的原因，自己并没能进一步地去深入地接触和研究，只是在2014年考了高级理财规划师。

　　直到去年——也就是2016年4月份，我听了在私人财富管理与传承领域的大咖——张晓俊律师的私人财富管理的课程，茅塞顿开。张律师对保险业务研究的深度和广度让我赞叹，颠覆了我对传统保险的认识。她无私的分享精神也让我受益匪浅。

　　通过那次培训，我认识了在从事私人财富管理业务中诸多非常有名气的律师，贾明军律师，魏小军博士和王小成律师。于是，我也关注并参加他们举办的各种培训和交流。群里的伙伴们，大家一定要知道，只有交流才能产生智慧的火花!

　　在开始真正接触私人财富管理这一方面的知识后，我发现一线城市的律师已经将这一业务做得如火如荼，具有一定的规模化、模式化了，而我们这些身处二、三线城市的律师对这一领域却还是知之甚少，更别谈亲自去涉及这方面的业务了。

　　面对一些城市强有力的发展势头以及快速的抢占市场的劲头，我也曾一度陷入苦恼，倍感失落——不知我们二、三线城市私人财富管理的发展空间、发展前景该何去何从?相信很多群里的二、三线城市的伙伴们应该也有同感。

　　由于私人财富管理业务在二线城市起步较晚、人们对这一领域的关注度也不高，而当我尽全身心力投入这一领域时，几乎没有一个人能在“私人财富管理这条路上”与我一路同行，这也让我倍感寂寞。

　　不仅寂寞，而且还会面对一些误解与非议:认为我是不是在律师届混不下去了，才去关注保险、家族信托、保险金信托、慈善基金会等等。有的人甚至会认为：这根本就不是律师应该关注的事情，术业有专攻嘛?!

　　面对质疑，我思考过。但我经过仔细的研究和跟一线城市的大咖们交流后，认定了私人财富管理业务未来一定是一片蓝海。于是我还是坚定了自己的信念，把我几乎所有的精力和时间都放在了如何做好这一块业务上面。就如同我的名字一样“努力、努力、再三努力”!我想与其泛泛而谈地争辩，还不如脚踏实地去努力来得实在。

　　我通过对私人财富管理课程的学习，结合自身实际办理的婚姻家事的案例，研究和对比广西与全国的离婚继承案件，离婚率和律师、律师事务所等数据来寻求发展的方向。当然在这里也可以跟大家分享下这些数据(数据略)。

　　通过研究这些的数据我们可以看出：一是全国婚姻继承案件逐年递增，离婚人数在逐年攀升。不断增长的婚姻继承案件意味着越来越多的家庭面临分家析产的问题,有越来越多的人会意识到提前做好财富规划，合理进行财富风险隔离的重要性。广西婚姻家庭继承案件量并不低，2015年超过4万件，粗离婚率为2.13‰，与全国的2.7‰相近，可见，广西等二、三线城市私人财富管理市场前景还是很乐观的;二是广西律师竞争不算激烈。北京市有26637名律师，而广西只有6203名律师。虽然从业务量上看，广西没有北京的多，但广西律师的竞争相对北京律师来说并不算激烈。

　　而且，广西也有很多优质企业、优秀企业家，他们同样有着强烈的私人财富管理需求，广西在这一领域的市场并不小，市场前景也是十分广阔的!这些数据让我内心更加坚定，对私人财富管理的发展前景也是充满了信心和希望!

　　那具体我们怎么来吃这块大蛋糕呢?

　　首先，我的体会，专业知识是基础。只有自身具备这方面的专业知识，自己才能为客户进行服务，也才可以进行接下来的一系列各种操作，因而对于专业知识必须不断地学习与增强，使自己的思维不断创新、视野不断开阔。

　　我自己读了许多关于私人财富管理这方面的书，参加各种私人财富管理的培训活动，加入“盈科家族信托中心”、“笨鸟俱乐部”等群。群里的伙伴们，如果您能有跟这些书的作者或群主有接触和交流的机会，您的进步将是非常迅猛的。通过他们的分享，我能够最为直接、最为真实的了解到这些大咖对私人财富管理业务的最为本质的想法，更使我自己以他们为目标不断的前进!

　　其次，团队合作是关键。第一，私人财富管理业务的市场很宽广，不可能由一个人或几个人就能独占这片海洋。第二，客户观念还需要深入地培育，而少数人单打独斗的力量太小了，一定要组建有共同情怀的合作团队。正所谓“独木不成林”，私人财富管理是一项系统复杂的管理工程，它其实需要大量的各种专业的合作伙伴，而不仅仅是律师。

　　一是非同行业合作，比如律师与保险公司、信托管理、私人银行和投资管理金融服务机构等其他行业合作，正如贾明军律师在他书里写的观点：我们的超级客户在哪里?不是在办公室里，也不是在豪宅里，而是在信托公司的名单上，在私人银行的名单上，在大额保单的名单上。同理，机构之所以跟我们合作，是因为他们愿意分享我们的客户资源和我们的专业能力。

　　二是律师同行业的合作，要加强和引导本地律师与私人财富管理律师的合作意识，不断整合资源，例如专注非诉业务、公司业务的优秀商事律师，甚至是刑辩律师，都有可能会变成我们的合作伙伴。况且很多优秀律师本身他们就是高净值人士，他们同样需要我们为其做好财富管理规划。

　　三是不同区域律师的合作，我们要秉持合作共赢的理念，通过与“大平台”、“多资源”、“有权威”的其它优秀私人财富管理团队合作，勇于跟其他省市甚至国外的律师合作，实现客户跨境化、交叉化、复合化的服务需求。

　　这里分享一下，我在广西的一些做法。从去年开始，我也不断地在讲授私人财富管理方面的课程，组建“广西家族财富传承”团队，成员现在已经突破150人了。团队成员由各行各业的精英组成(有律师、会计师、医生、老师、保险和基金公司等金融行业的伙伴们)，都非常棒，也都在努力学习私人财富管理知识，相互整合各种资源。

　　有伙伴问我，蒋律师，你说我们学习这些保险，信托，慈善等，到底会不会有高净值客户找我们呢?我是这样想的:客户肯定会有的，只不过，看我们是否能把握?如果我们自身不去培养和增强这方面的专业知识，客户有需求也不会找我们，都去一线城市找贾明军和张晓俊他们去了(他们多辛苦了啊，做了一线做二线，不行的，身体吃不消啊，我们要替别人分忧，呵呵，开玩笑)。我认为机会总是为时刻有准备着的人准备的。

　　在组建团队的时候,我发现一个普遍的问题:就是我们的伙伴虽然经过我的大力宣传，有些认可私人财富管理的重要，也想往这方面发展，但是却不敢或者说不想在朋友圈，在社交中去宣传自己的专业方向。

　　究其原因在于：第一，思想上没真正放下，害怕说如果我其他案件都不接了，经济上有所损失。第二，本身自己的案源比较多，学习时间较少，有些心有余而力不足。第三，在私人财富管理方面的专业知识不强，不敢大肆宣传。第四，对保险这个工具有偏见，认为太低端，太掉价，只想做高大上的信托，家族信托，甚至家族办公室。

　　我是这样考虑的：第一，专业性的路线原则是律师必须走的一个过程，这个在这里我就不多赘述了。第二，既然认可了这个方向，就要全力以赴。我发现在我们的团队里，只要肯花时间的都是比较年经的伙伴，他们肯花更多的时间学习，当然成长也是非常快的。我们现在跟一些当地的培训机构达成初步意向，我们团队派出专业的律师去给各种机构(保险、私人银行、第三方理财机构等)授课，收取讲课费用，也提高我们整个团队的知名度。第三，协议、遗嘱、保险和信托等，既然作为财富管理的工具，其实并没有高低贵贱，只要能达到客户财富管理和传承的目的就行。

　　最后，大力宣传是手段。财富管理不只是高净值人士的难题，对普通民众来说同样是举足轻重的问题。作为律师，在服务高净值人士时，也不应忘掉自己的社会责任。财富管理其实对于每一个人都非常重要。每每在微信，电视上看到各种轻松筹，募捐事件，看到非法吸收公众存款，非法集资等经济案件的大量出现，其实我是很揪心的。富人因为财富多，损失100万，1000万也许都不算什么，但普通民众得了重疾没钱治疗或者投资损失100万往往会让整个家庭就此分崩离析。我个人认为经济能力不是那么富足的人，反而要更加注重家庭成员的保障和财富的管理。

　　去年10月份，我就以政协委员的身份提交了《关于推进社区普法讲座常规化，促进法律进社区的提案》，提案中表示，我们可以结合当地的实际情况，利用当地的电视台、电台、沙龙、论坛和院校课堂等平台进行宣传，通过开展“接地气”的培训讲座，提高人们的法律风险意识和财富管理知识。希望通过自己和更多法律人士的努力，利用更大的平台传播法律和财富管理理念，帮助到更多有需要的人们。

　　根据胡润研究院调查数据显示，截止2016年5月，中国大陆地区千万高净值人群数量约134万，比去年增加13万人，增长率达到10.7%;亿万高净值人群人数约8.9万，比去年增加1.1万人，增长率高达14.1%。高净值人群对财富管理的需求日益强烈，他们在追求财富增值的同时，越来越关注财富的安全保障和稳定传承这方面的问题。若是大家认定了私人财富管理业务这个目标，努力并且执着地往这方面发展，那么我相信三年之后一定会看见它的成效。

　　非常感谢大家今天能够在百忙之中聆听一个来自二线城市律师的一点分享，也再次感谢贾明军律师的邀请，使我有机会能和大家进行交流。讲得不好的地方，还请大家多指正和批评，最后，希望能够跟大家一起进步、一起成长，谢谢大家!