如何才能在庭审中说服法官（2020版）

来源：知乎 邓超

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对于出庭律师而言，庭审的目的只有一个，就是说服法官作出有利于己方的裁判。但这一目的并非总能实现，因为裁判是以事实为依据，以法律为准绳的。例如，在黑白分明的案件中，律师无论表现得出色、平庸还是差劲，可能都难以左右裁判结果。换言之，官司获胜不一定都是律师的功劳，而输掉官司有时也不是律师造成的。但另一方面，大多数案件并非是黑白分明的，优秀的律师可以运用自己的智慧、法律知识和经验来影响案件的胜败。

本文主要讨论的是律师在民事诉讼的庭审中说服法官的技巧，因此，不会涉及法律研究，收集证据，撰写诉讼文书，举证质证等方面，虽然往往是这些方面——而不是庭审表现决定了案件的结果。

在理想的情境下，法官裁判时是超然中立的并且只服从法律，如马克思·韦伯所说，“现代的法官是自动售货机，民众投进去的是诉状和诉讼费，吐出来的是判决和从法典上抄下来的理由。”但实际上，法官不是机器，而是拥有感情和好恶的常人，不可避免地会受到诸如偏见等因素的干扰。因此，如何使法官自由裁量的结果有利于己方，考验着出庭律师的说服能力。

人们总是更容易被其尊重的人说服，法官也不例外。因此，在庭审过程中，除了说服内容本身以外，律师还要尽量赢得法庭的尊重。来自日常生活的经验告诉我们，同样的内容从不同的人口中说出，其说服力截然不同。这要求出庭律师要将建立个人的良好口碑作为长期目标。如果一个律师被贴上胡搅蛮缠的标签，那么法官可能根本不会在意该律师在法庭上的发言——无论是否有道理。但问题在于口碑的建立是个长期的过程，在还未形成口碑时，律师需要在个案中表现得专业且敬业，才能得到法庭的尊重。

1 庭审前

1.1 充分准备

大部分官司在进入庭审之前就已经分出了胜负。换言之，胜诉方往往是准备得更充分的那一方。有人认为成功的出庭律师天生就具有左右法官裁判的能力，但事实并非如此。改变法官观点的是构思巧妙且条理清楚的论据，为此，律师在出庭之前需要要花无数个小时来做准备。准备不充分的后果在于，面对突如其来的状况，由于律师在庭审中没有时间停下来思考，因此难免会慌张、遗忘、或者应对不利。庭前的准备工作又是工作中最耗时耗力的部分，有时甚至令人沮丧，但这是律师对当事人应尽的责任。

不充分准备的原因之一在于部分律师认为庭审不过是走过场，但这种认识是错误的。由于我国职权主义的诉讼模式，在庭审期间，双方可以提交新证据并变更诉讼请求或抗辩理由，这导致双方的诉讼文书一般都较简略，因此，法官只有在庭审时才能全面了解案件事实，进而确定争议焦点并考虑法律适用。而即便是写得非常详尽的诉讼文书，法官在阅读之后也会有诸多疑问，期望可以在庭审中从双方获取文书中没有且不可能有的信息。即使对于法官已有预判的个别案件而言，有力的庭审表现也几乎是使法官的观点动摇的唯一机会。因此，必须重视庭审这个双方全面阐述己方观点的唯一场合。

1.2 了解法官

在庭审前，律师必须充分了解其说服的对象——法官群体和法官个体。

法官群体的特点有忙碌、专业和公正。忙碌是指法院的收案量大，相应地，法官要审理的案件也非常多。因此，法官不希望在庭审中被浪费不必要的时间和精力。忙碌的另一面意味着法官阅人无数且经验老道，能够识别出各种套路。专业是指不同于“万金油”律师，法官往往只负责某一特定领域的案件。另外，与律师不同，法官不需要负责市场营销、维系客户等工作，可以更专心于研究法律问题。因此，法官一般比律师更精通法律。公正则是指优秀的法官只会服从于事实和法律进行公正裁判，这是所有法官都追求的。

法官个体即承办案件的独任法官或者合议庭。庭前应该尽量通过各种渠道，包括法官的文章、演讲、书籍、裁判文书来了解其立场和倾向。另外，可以在中国庭审公开网观看过去的相关庭审录播来了解法官的审判风格（有条件的话可以到现场旁听），并将庭审情况与裁判文书进行对照。不同法官的审判风格可能截然不同，如果律师对于陌生的风格感到手足无措，那么无疑会影响其庭审表现。例如，法官是亲切和蔼还是严厉粗暴，对律师的发言是耐心倾听还是会不耐烦地打断，法官在庭审中批评了哪些方面，庭审流程怎样等等信息，都会从一次旁听或者庭审录播中得到答案。

1.3 熟悉案件

律师应该是最熟悉涉及案件的事实和法律的人，这既是出庭律师应做的工作，也是法官的期待。法官希望从高水平的律师了解案情和法律意见，从而帮助其正确裁判。律师也正是通过对事实的理解和法律的掌握来显示自己水平的。

律师在庭审中的主要工作在于帮助法官发现案件事实。这要求律师要事无巨细地掌握案件的细节，这样才能够在庭审中应对法官的出其不意的问题。只有这样，律师才能在法官面前建立熟悉案情的印象，从而更愿意听取律师的陈述。但这种能力不是与生俱来的，而是勤奋努力的结果。在势均力敌的案件中，面对精心准备的一方以及漫不经心的另一方，法官行使自由裁量权的倾向性显而易见。在中途接手案件时，律师应该调阅原审案卷，不能以“一审不是我代理的”、“起诉状不是我写的”等来推卸责任。

虽然法官在适用法律方面会有自己的理解，但律师无疑要熟悉案件的相关法律。不仅因为在庭前需要运用法律提出适当的请求或抗辩，而且在庭审期间也需要运用诉讼法等参与庭审。并且，律师通过建立一个与法官同等水平的法律专家的形象，可以增强说服力。

1.4 了解对方

庭审的最大挑战在于不可预见性，而这最主要来自对方。如何在庭审中随机应变，除了依赖于出庭律师的经验和知识储备外，重要的是事先了解对方。为此，不要低估对手，应在庭前尽可能预判对方的理由和证据，并规划好如何应对。

有条件的话，可以举行模拟法庭，但必须像一个真正的庭审那样，找到势均力敌的对手以及中立的法官。模拟法庭虽然效果非常好，但受时间和人力等成本的制约，不可能适用于所有案件。在无法举行模拟法庭的情况下，至少要与其他熟悉案情的律师讨论。因为在长时间研究案件后，律师往往会认为己方胜券在握——这可能是真的，但也可能是“不识庐山真面目”。外来者可以打破律师的局限性思维并带来一些启发。

2 庭审中

2.1 严谨

对法庭诚实是律师的底线，欺骗法庭不仅违背律师的执业伦理，而且还可能承担法律责任。但更多的时候在庭审中发生的状况是，由于来不及反应，律师会下意识地对未核实过的事实进行断言。而如果这被当庭确认，那么无疑会损害律师在法官面前的可信度。更坏的情况是，如果法官因此质疑律师的品性，那么会怀疑律所所有的发言。因此，在陈述未经核实的事实时，要注意严谨性，避免使用绝对性语言。例如，可以用“据我所知”来开头，将对客观事实的描述转化为主观想法的表达。

另一方面，对于能够经由证据确认的事实，不要使用“我认为”这样的开头，听起来好像这是律师的一厢情愿，而非真实情况。应该斩钉截铁地进行陈述，加强法官的心证。

2.2 坦诚

在大多数案件中，事实和法律不可能都完全偏向于某一方。因此，从中立的角度看，对于己方不利的事实如果已经被证实，那么不要回避，可以正面承认。强词夺理地反对会给法官一种胡搅蛮缠的印象。另外，法官对于事实认定有自己独立的认识，不会因为一方反对就不认定。

对于己方不利的法律规则，与其被对方指出，不如己方主动挑明。因为即使对方没有提出，可能也难以逃脱法官的慧眼。如果律师大胆地，而不是扭扭捏捏地指出不利的法律规则，那么会留下一个自信、讲道理的形象。但应该准备好下一步的应对，例如向法官说明为何该法律规则不该被考虑或者与本案无关。这种坦诚是有风险的，因为对方可能没有意识到该不利的法律规则，所以，使用这一先发制人的策略时要谨慎。

无论是事实还是法律问题，律师都没有义务向法庭披露其所知晓的全部。根据情况，律师可以仅呈现对己方有利的方面，或者使待证事实陷入真伪不明的状态。因此，坦诚仍然要让位于律师基本的执业伦理，即维护委托人的利益。在有的情况下，维护委托人的利益与向法庭诚实会发生冲突，此时，律师需要在不欺骗法庭的前提下使委托人的利益最大化。这需要一些技巧。

2.3 简洁

如前所述，法官既没有耐心也没有时间听律师的长篇大论。况且庭审不是比哪一方说得多，而是谁能说到点子上。因此，律师在庭审中不要啰嗦重复或纠缠于细枝末节。律师的工作是在庭审中将复杂的情况变得简单，而不是相反。在大多数案件中，能够吸引法官注意力的问题不过一两个，因此，要将精力集中在这重要的问题上。

有时，律师担心法官听不明白或没听清，在庭审中说得面面俱到，而且翻来覆去，其实不必如此。法官会注意到律师提出的切题的观点，如果没有，那么大概率是因为律师的发言属于陈词滥调。不要重复的另一面是，即使法庭没有接受我方的观点，也不要纠缠不放。反复说明并不会改变法官的想法，只会浪费有限的庭审时间。

最后陈述是律师向法官发言的最后机会，也是对裁判施加影响的最终时机。但在实践当中，这往往没有得到应有的重视。双方往往都会程式性地总结为“支持我方全部诉讼请求”或者“坚持答辩意见”等。如果有需要，可以在最后陈述时适当重复，便于书记员记录并加强法官的印象。

有时，律师的长篇大论可能是为了照顾到旁听席上的当事人。一个天然的矛盾在于，法官希望节省时间听到干货，而当事人则希望律师能够慷慨陈词。当然，律师不可能完全不顾及当事人的感受。但需要再次强调的是，庭审中律师发言的对象只有法官，而不包括任何其他人。因此，律师应该按照法官的喜好来发言。如果这与当事人的意图矛盾的话，那么需要提前与当事人充分沟通。同理，律师也不要试图在旁听席建立压制对方的形象或博取旁听席的掌声，律师应将旁听席视作空无一人。

2.4 灵活

律师不能奢望庭审会按照自己事先的准备进行，而要做好随时被法官打断的准备。例如，法官可能会问一个本来计划稍后说明的问题，此时，如果该问题很简单，那么可以立即回答；而如果提问与发言无关，那么可以告知法官会在缩短发言后回答问题。另外，在被法官打断后，可能会忘记之前所说的内容。此时，不一定要接着刚才的中断发言，继续发言即可。

同样，如果某个观点被对方当庭放弃或者没有被法官问到，无论庭前进行了多么精心的准备，都要果断放弃准备的内容。庭审发言要切题，如果发言与争议焦点无关，那么陈述的内容再精彩也没有意义。

2.5 理性

一些律师试图在庭审中以情感人，但法庭中的表演不会起到正面作用，往往会招来法官的反感。法官裁判依赖的是理性，而非感性。因此，律师在庭审中不应情绪化或带有感情色彩，而应该理性交流。虽然发生的个案对当事人而言可能是多年不遇的大事，但在法官看来，这不过是众多案件中的一个。因此，在诉讼中祈求同情一般只会遭到法官的冷遇。

2.6 礼仪

庭审礼仪是律师带给法官的第一印象，并且直接决定了法官是不是喜欢你，而这会带来一些微妙的影响。因此，律师要遵守庭审礼仪并注意自己的行为举止。永远要记住：虽然法官可能永远不会当面指出律师的礼仪问题，但法官会注意的。

根据相关要求，律师参与庭审应身着律师袍。有的法官会训诫不穿律师袍的律师，有的对此没有要求。律师袍除了其象征意义外，最实用主义的价值是可以将律师身份与公民代理等非律师身份区分开。律师应该为自己的律师身份感到自豪。因此，即使没有要求，也应该穿着律师袍参与庭审。

在法官进入法庭和退出进入法庭时应当起立，即，在开庭时站起并等到法官入座后再坐下，庭审结束后在法官站起时起立并在法官退庭后坐下——无论书记员是否这样要求。在向法庭递交材料时用双手，向对方当事人用单手（虽然严格来讲递交材料应该由法警进行，但这比较罕见）。在开庭后，律师在任何时候想离开座位或者发言时，都必须征得法官的同意。

在整个庭审过程中要保持良好的仪态以及合适的手势，尤其要避免一些下意识的动作，比如转笔、抖腿、在空中指指点点等。这些动作可能会使法官分神，并且会被大多数法官所讨厌。

幽默是庭审的润滑剂，但在庭审中展示幽默要慎重，因为一些人认为自己很幽默，但事实可能并非如此。另外，即便律师真的有幽默感，陌生的法官也不一定能理解。

2.7 法官

律师必须对法官表示出极大的尊重，因为尊重法官实质上也是在维护司法至高无上的地位。虽然难免会在法庭中遇到一些不愉快的事情，但是不要在法庭上或者休庭期间表示出不满或者不尊重（可以在办公室发牢骚）。在庭审中，与法官的交流要注意分寸，既不能阿谀奉承，也不能表现得过于亲密。

人人都喜欢被赞美，法官也不例外。但律师不要在庭审中称赞法官，因为称赞给人一种居高临下或者讨好的印象。另一个极端是律师在庭审中与法官谈论法理。在庭审中还是应该以确定性的法律规范为基础，少说理论性的内容。

无论遇到怎样充满敌意的法官，都不要以同样的方式反击，尤其注意不要和法官发生任何形式的冲突。在二审、再审、重审案件中，不要暗示或指责原审法院或法官不公。

2.8 对方

尊重对方才会赢得对方以及法庭的尊重，在庭审中要做到对事不对人。因此，与对方代理人不要在情绪上产生对抗，不要在法庭中诋毁对方或者人身攻击。我方的观点不会因为贬低对方而增添说服力。

但如果对方的行为和语言十分出格，也不必忍气吞声，但回击要适当，不宜以牙还牙。另外，尊重法官和对方不意味着律师要做老好人，尤其不能在庭审中轻易做出让步。

2.9 人员

虽然当事人是案件的亲历者，参加庭审有利于法庭调清事实。但至少由于以下原因，不建议当事人出庭：第一，当事人分不清法律事实与客观事实，因此，如果在庭审中做出了对己方不利的陈述会构成自认。第二，在当事人出庭时，有经验的法官往往会跳过律师而直接向当事人发问。第三，虽然律师可以在庭前对当事人进行辅导，但欠缺庭审经验的当事人在庭审中往往不可控。

另外一个常见的情况是客户会指明某大牌合伙人代理案件，而该案件的工作往往全部由其他的律师完成。此时，要综合考虑对案件的熟悉程度和庭审经验等来选择出庭律师。

在一方有多名律师代理时，要分好主次。同一方的律师不要为了表现自己而争抢发言。另外，律师之间不要在合议庭说话或者对方律师发言时进行交流，而是应该认真倾听并适当记录。在实践中，将代理工作平分给两名律师协作的效果似乎不是很好，最好是由一名律师全程负责，另一名辅助。

2.10 出庭

如果在外地开庭，至少提前一天到达开庭地点并进入法庭熟悉庭审环境。庭审前一天要像对待第二天参加高考那样好好休息。

如果在本地开庭，庭审当天要至少提前1个小时到达法庭，最后一分钟匆忙跑进法庭肯定会使你的心态紊乱并且难以集中。庭审时最好准备一张记载有与本案相关的法条以及庭审提纲的纸，做到对于法条的内容能够信手拈来。

2.11 脱稿

庭审期间，原则上不要阅读文字材料，律师要对材料熟悉到能够脱稿的程度。如果担心遗漏或者卡壳，可以扫一眼事先准备的庭审提纲。律师不应阅读的原因之一在于庭审强调的是现场互动，而阅读会打破互动；另一个原因在于低头阅读时无法与注意到法官。

在庭审发言时，眼神要注视法官，不要盯着案卷、天花板，更不能东张西望。一些律师错误地在发言时看着对方当事人，这可能是被“法庭辩论”这个说法误导了。在我国的庭审中并没有一般意义上的辩论，整个庭审过程更像是原被告律师参与法官主持下的案件讨论。因此，发言并不是为了驳倒对方，更不必面向对方发言。发言的全程要对法官察言观色，注意法官是否在点头、瞪眼、不耐烦等等。法官的这种行为是潜意识的，最能真实地表露其感情。

2.12 发言

律师应该以演讲者演讲的标准来要求自己，并且注意发言时的节奏，尤其是要知道何时停止发言。在发言结束时，要通知法庭“发言完毕”，而不要等待法庭询问。

在法庭上永远要听从法官的指挥。律师在庭审中的目的是有效说服法官，而非填鸭式地倾倒观点。因此，无论发言多么精彩，一旦被法官打断就应该立即停止，这也体现了对法庭的尊重。但人在说话被打断时立即停止并非是自然反应，因此要学着去做。

永远不要在法庭上发问。无论以任何形式向法官发问都是不尊重法庭的表现。律师只可以询问自己对问题的理解是否正确，或者法官是否还有其他问题要问。但是也要以陈述的形式表达，而不能用疑问的形式，例如：我不确定您刚才是不是在问……。

回答法官的问题时不要模棱两可。有时，法官在提问并听完律师的滔滔不绝后，仍然没得到想要的答案，而只能再问一遍；或者中途打断。要正面回答问题，不要避重就轻。因为如果法官意识到律师不正面回答问题，那么心里往往就有答案了。另外，律师如果认为法官的问题不相关或者不适当，不要指出来，简略回答即可。因为在职权主义模式下，由法官主导整个庭审，不存在法官问错问题的理论可能。

律师应该谨慎地推敲在描述案件时对己方有利的词汇，并且在整个庭审中重复它，这会潜移默化地影响法官。“谎言重复一万遍就是真理”，说明了重复的力量有多么强大。例如，对于一起事故，究竟描述为“事件”还是描述为“灾难”；对于一个雷同，究竟是描述为“借鉴”还是描述为“抄袭”，这取决于律师的立场。

2.13 论证

一些律师喜欢在庭审中面面俱到、事无巨细地阐明的很多论据，希望至少能有一个被法官接受。这在表面上看起来似乎是律师做了很多工作，但实际上恰恰相反。这说明律师只完成了第一步的收集工作，而没有完成第二步的筛选工作，即，从众多论据中挑出有说服力的论据。事实上，这等于把筛选工作留给了法官。提出无力、肤浅的论据给人一种乱抓救命稻草的印象，并且在法官的盘问下往往会放弃，只会使己方尴尬。

在立论时，要把最有说服力的论据放在最前。这有如下三个原因：第一，给法官的第一印象很重要，如果按照其他逻辑顺序发言，那么可能会留下对本案的论证不充分的印象，接下来可能需要很大的努力才能弥合这一负面印象。第二，法官的注意力在庭审开始时最高，并且会随着时间的流逝而衰减。人类的天性使得法官很难在漫长的庭审中保持一致的关注，律师要善于利用法官注意力的变化。第三，根据法官的安排和庭审时间，如果把最有说服力的论据留到最后，很可能会没有充裕的时间进行展开，甚至根本没有时间提及。

在反论时，首先强调己方的观点，然后反驳对方的观点，最后再总结己方观点。辩论的一个古老规则是发言人必须在中途反驳，而不能在开始或结尾。首先反驳会看起来处于防守态势，而最后反驳则会使听众聚焦于对方的观点，而非己方的。如上所述，在中途反驳时，同样要以最容易驳倒的观点开始反驳。如果对方首先发言时抢占了先机，那么应该尽量拖延庭审过程，以淡化对方建立的有利优势。

2.14 换位

律师应尽量帮助法官减少，而不是增加法官的工作量。有些细节看似是小事，但可能就是增加法官工作量的琐事。如果律师把案头工作做到位，那么法官也会相应地投桃报李，即使无法反映在裁判文书中，也会在程序上提供些许便利。

不拒绝调解并对一些程序性要求予以配合，因为法官希望案件能迅速结案。

少提管辖权异议（例如可以与法官商议延长举证期限等），处理管辖异议会给法官带来额外的工作量。

不轻易申请法官回避，如果回避被驳回，那么审理法官显然会对律师有意见。

不当庭证据突袭或提出反诉，虽然法律并不禁止这类行为。虽然这会让对方措手不及，但同样也会让法官措手不及。而且，越来越多的法官不采信本可以在庭前提交但却拖到当庭才提交的证据。

将诉讼文书的电子稿提供给法院，便于法官助理或书记员日后编辑。

将录音、录像证据中的语音转化为文字，便于法官阅读并快速掌握内容。

列出所有数字的详细计算过程，并给出计算公式，不要让法官计算。

内容复杂时，将内容以可视化形式呈现，便于法官理解。

按照当事人和法官的数量准备材料，避免一份材料来回传递，留下准备不充分的印象。

3. 庭审后

3.1 庭审笔录

庭审笔录是法官撰写裁判文书的依据，一定要仔细核对庭审笔录中己方的发言并相应地进行更改或补充。另外可以留意法官提的问题、总结的争议焦点，在撰写代理词时参考。

3.2 代理词

庭审后可以向法院提交代理词，但代理词的内容原则上不能超出庭审范围。如果有庭审中没有提及的事实和理由，因为对方没有对此发表过意见，因此，应当不予考虑。另一个问题在于，法官可能根本不会看代理词。一些法官仅根据庭审笔录、自己的记录和回忆来撰写裁判文书。为了提高法官阅读的概率，不要提交过长的代理词，最好不超过2页纸。

但有时考虑到当事人的需求，不得不提交较长的代理词。此时，可以将代理词提炼出一个精简版本，供法官选择性阅读。

3.3 复盘

在庭审结束后及时复盘，从自己的错误中学习并总结经验，这样才能够进步。优秀的律师会对每个案件复盘，而平庸的律师不会。对于后者而言，参加10次庭审不过是10次机械重复的过程。

例如，可以分析在庭审中何时被法官打断，发言是否被法官认真倾听。在拿到裁判文书之后，检查多少代理意见在裁判文书中采纳等等。