无论你是当老板的还是公司的业务人员，都在经常签订各种各样的合同。能签好合同已经成为一项重要的商务技能，我们姑且可以称之为“签约能力”。不过，签好合同并非指必须签订一份“完美”的合同。考虑到交易的背景、博弈地位等因素，“权利无限大、义务无限小”的完美合同是不存在的。因此，签好合同应该是指在充分权衡风险和收益后所签订的贴合实际的合同。提高签约能力的有效办法之一，就是从别人的错误中吸取教训。今天就来谈谈签订合同过程中常见的三个“误区”。

　　误区一：“关系第一，合同第二”

　　想必很多人都有这种观念。诚然，有不少业务是靠关系拿到的，也有些业务确实是在酒桌上谈成的。但是千万不要忘了，在碰杯后，还是应该认真签合同。不排除在合同履行过程中就会出现问题，届时双方就不得不搬出合同文本来“较真”了。我们不能寄希望于对方都会主动履行口头承诺，也不能指望对方仅凭关系好就不严格追究本方的违约责任。“关系”这种事谁说的清楚呢？就算关系好得能立下“山盟海誓”，尚有“一朝情变不回头”的可能，更何况商界的关系呢？

　　因此，双方谈好的事情，一定要如实写在合同条款中，实事求是地约定双方力所能及的义务和应有的权利。对于那些虽然双方都不希望发生但是也有可能出现的情形，也应该在合同中约定应对方案。俗话说得好，“先说断，后不乱”。只要事先约定明确，一旦出现不期而至的情形，双方可以按事先约定好的方案处理。否则，就容易产生纠纷，反而可能会破坏双方现有的良好关系。“只有先做小人，才能后当君子”，说的也是这个道理。

　　误区二：“通用条款不用看”

　　这里的通用条款，通常是指国家主管部门、行业协会等机构发布的合同示范文本（标准文本）。这些示范文本，通常分为“协议书”、“通用条款”和“专用条款”三部分。合同当事人在起草合同时，只需要在协议书和专用条款中填空即可。相对简单的合同，示范文本就未区分这三部分，只在需要填空之处提示如何填写。正因为如此，很多人以为“通用条款”就不用看了，只需关注协议书和专用条款或者需要填空之处即可。

　　这是个常见误区。即使是示范文本，也不意味着就完全体现了某一方合同当事人的实际需求。不仅如此，示范文本也并非完全公允、不偏不倚。恰恰相反，有的标准文本就是有倾向性、有“立场”的。比如，有的示范文本是行业协会起草的，这样的文本自然会更加“照顾”这个行业从业者的权利。如果你刚好是这个行业的客户，准备按这个示范文本签约时，就更应该注意合同示范文本的“通用条款”了。

　　总之，通用条款并非绝对“通用”。在签订合同时仍应仔细研读每一个合同条款，评估是否符合本方的需求和利益。如果不是，那么就应该与对方协商删除或修订，并在合同协议书或专用条款中明确。

　　误区三：“这个合同改不了”

　　在审查合同时，我们会建议营销人员修订合同中的某些条款，营销人员经常回应道：“这个条款改不了，甲方太强势”。这又不是不刊之论，哪有不能改的道理呢？实际上，没有哪个合同条款是不能谈、不能改的。曾经遇到过有的甲方，合同谈判伊始，就郑重声明：“我们提供的合同文本，一个标点符号都不能改”。既如此，还找我们来谈什么呢？其实最后还是改了。

　　任何一个合同都是谈出来的。不能因为甲方（客户）强势，就在签合同时放弃“抵抗”，束手就擒。当年李鸿章在日本谈《马关条约》，都还要竭尽全力、挽回败局，没有全盘接受日本抛出的条款。现在的企业在签约时，就算再弱势，也不至于有当时的晚清政府那么衰吧？因此，业务人员应该认真研读合同条款，看不懂的条款一定要与对方沟通、讨论。对本方极为不利的条款，就应该争取修改。签约心态很关键。本方越是显得急于签下这个合同，就越容易被对方利用。对方正好可以在合同条款中埋雷、挖坑，然后请君入瓮。